德国曼别走蹊径，通过增资入股方式与中国重汽合资，这在国内还是首次。去年福田汽车和戴姆勒合资之前，曾经传出戴姆勒将以增资入股方式与福田汽车合作，但最终双方还是采用了以对等出资筹建新公司的方式，可见合资双方对此种方式还是顾虑重重。此次中国重汽与德国曼的合作，是由中国重汽向德国曼发行可换股票据，其中约70%(约36.32亿港元)将用来进行和筹备许可技术和专门技术的国产化，包括改善设计和制造水平、更新制造设施、成立新生产线及提升产能;剩下的30%约15.57亿港元作为中国重汽的一般营运资本。根据协议，中国重汽将与德国曼订立一项技术许可协议，德国曼授予中国重汽一项有关完整TGA卡车、符合欧III、欧IV及欧V排放标准的D08、D20及D26发动机及相关零部件在中国的独家及不可转让权利使用许可技术和专门技术，以及相关的分销、售后维护及服务使用许可技术和专门技术的权利。技术许可协议期限为7年，被许可方为重汽旗下的济南商用车公司和济南动力。到期后被许可方仍可有条件地继续使用相关技术。

　　从协议层面上来看，此次合作对中国重汽甚为有利。首先是中国重汽获得德国曼完整TGA重卡许可技术和专门技术。目前中国重卡产品仍然是大部分基于斯太尔平台，斯太尔平台在中国经历了20多年的吸收和再开发，已经基本为中国企业所掌握，虽然目前斯太尔平台因为成熟稳定和传统优势仍然是国内主流技术平台，但随着重载、高速、环保、降耗、智能等要求成为市场对重卡产品的普遍要求，斯太尔技术必将捉襟见肘，难以继续开发。引进和开发更为先进的技术成为国内企业未来需要面对的重大任务，中国重汽此次合作中引进曼TGA整车的内容，正是未雨绸缪，提前做好技术升级的准备。其次中国重汽济南动力将获得曼D08、D20及D26发动机及相关零部件技术，中国重汽将有学习和吸收曼先进发动机技术的机会。发动机作为重卡产品核心总成，对重卡产品质量具有决定性的影响，掌握曼先进发动机技术将使中国重汽重卡产品技术水平迈上新的台阶。第三是曼与中国重汽协议改善设计和制造水平、更新制造设施、成立新生产线及提升产能。从协议看，中国重汽可能将引进曼重卡制造生产线。除了核心零部件技术，制造工艺也是中国重卡产品软肋，不仅是重卡产品，甚至是中国整个装备制造业。学习曼先进制造技术，提升制造工艺水平，对中国重卡行业、中国装备制造业具有深远的影响。

　　德国曼CEO哈坎·萨缪尔森(Hakan Samuelsson)表示：“这一重要合作伙伴关系是基于我们与中国重汽多年来良好的关系。曼对中国重汽的投资奠定了双方合作开发新重型卡车系列的基础。我们希望积极支持中国重汽现有的开发并加强其在中国的领先地位。”我们注意到了，“领先地位”前加上了“中国”，说明此次合作重点在于中国国内市场。曼的意图很明显，就想要赚中国国内市场的钱，而不希望同样具有曼先进产品的中国重汽去国际市场与自己竞争。但随着中国重卡行业的发展，走出国门，参与国际竞争已是大势所趋，而且目前国内重卡企业对出口都有很大的积极性，东南亚市场、中东市场、非洲市场、南美市场都有中国重卡企业开疆拓土的身影。中国重汽年销量中，出口数量也已经占到了很大部分，与曼的合作，重点针对国内市场，这当然难以满足中国重汽做强做大、参与国际竞争的野心。中国重汽在此次合作中，取得了良好的开端，具有优势地位，在合作中是否能够吸收学习曼先进的技术和管理经验，自主创新，掌握自主知识产权的产品技术，将决定此次合作最终的结果，也决定中国重汽是否能以更先进产品进入世界重卡市场参与更广泛竞争。

　　中国重卡领域合资合作失败居多，至今还未有成功案例，中国重汽此次合资前途如何，将取决于双方如何进行这场博弈。过往重卡行业合资项目失败的原因大同小异，都是希望从中获得更多利益而不愿付出自己的资本和耐心，缺乏合作诚意。而且外资品牌产品价格昂贵，过分集中于高端产品，偏离了中国消费者普遍认同的价位也是失败的重要原因。国内重卡销量排名前五位的企业中除一汽解放外，都以不同形式与外资进行了合资或技术合作，但实际上，这些合资项目频频受挫，大多处于搁浅状态。沃尔沃与重汽的山东项目变脸、现代广汽项目延期、戴姆勒重卡合资项目频遇难题，一汽与戴姆勒曾经协商合作，但在2002年谈判终止，主要是由于戴姆勒要求一汽放弃解放品牌，而一汽坚决要求保护自主品牌的发展，谈判从而陷入僵局，最终失败。中国重卡产品相比外资重卡来说，虽然技术上存在一定差距，但中国重卡产品具有更大的性价比优势，而且中国企业深耕国内市场多年，对消费者心态习惯的把握远比外资企业准确深刻，中国重卡企业与外资合作项目以国内企业为主导是最明智的选择。中国重汽此次和德国曼的合作，德国曼成为中国重汽大股东，协议技术上进行合作，但对中国重汽企业走向、产品定位等战略问题并不过问，而是由中国重汽自主处理，这次合资，双方都吸取了重卡行业历史上合资失败的教训，至少在开端上是胜利的。

　　2008年8月7日，戴姆勒与福田汽车在北京举行商用车全球合作意向书签字仪式，双方将共建股比50:50的中重卡合资公司，广汽日野酝酿多时，今年8月份重卡产品将上市，我国重卡市场的合资项目虽然成功的几乎没有，但合资项目还是一个一个涌现，中国重卡市场近年的高速增长以及蕴藏的巨大市场潜力强烈吸引外资企业前仆后继，屡败屡战。德国曼此次以5.6亿欧元收购中国重汽25%加1股股份，双方合作开发新型卡车也是这一形势的体现。德国曼对中国重汽股份的收购将通过购买普通股和增资来实现，这意味着，德国曼只是中国重汽一个稍微特殊一点的股东而已，对中国重汽企业发展方向等重大战略问题没有控制权，涉及的合作开发重卡也只是中国重汽与关联企业之间的关系，中国重汽在这次合资中占据了绝对主动和有利的地位。如何权衡收益和成本的关系，从合资合作中取得更大优势，从合作开发中学习和掌握到更多领先技术，考验中国重汽的企业智慧，也决定中国重汽的未来。