意义深远的变化往往青睐有备而来的先行者。在东风商用车改革发展的关键阶段，调整姿态，契合发展需求，顺势推动营销变革，显得尤为迫切。“纵使前路荆棘密布，也要脚踏实地前行”。这种理性正是应对市场变化、实现突破的核心生存法则。

破局攻坚，机制重构激活发展新动能

在调整与改革中坚持自主创新，是全行业不变的主题。拥有56年发展历程的东风商用车深谙此道。今年，公司以功能使命类改革引领体制机制改革，成立营销事业部，整合市场与营销领域及后市场事业部。按照“商品功能+营销功能+服务功能”的逻辑重构业务，打造一体化整车销售模式，为客户提供更精准、更专业的完整解决方案。这一举措，标志着营销体系迎来全面焕新升级。

2月7日，营销事业部举办揭牌仪式

具象来看，营销事业部成立是营销体系的重构，在清晰明确各项管理的责权的前提下，内部实现一线终端化、前台方案化、后台效率化的运营闭环，形成对终端市场与客户的高效穿透与深度触达。

分解打开，新的营销体系实现了作战中心的终端化，推行去行政化的扁平化管理模式，战区及商代处组建了涵盖整车、软产品、服务的“铁三角”团队，并将考核指标紧密绑定；战略规划方面，通过整合人力资源，组建细分行业的CFT团队，全面打造基于细分行业突破的整体解决方案能力；综合管理方面，提升效率，确保业务需求快速响应，优化业务流程及激励模式，深化各部门目标绩效的过程管理，提升组织与人事效率。

“践行DFSW 打造东风销售力标杆”2025年东风商用车销售精英大赛

在外部渠道生态构建上，实施分类管控与动态评价机制，以销量贡献、市场响应速度、客户满意度等核心指标为衡量标准；对二级网络经销商开展季度常态化考核，在坚持优胜劣汰、净化渠道生态的同时，向优质经销商倾斜政策、资源和赋能支持，打造标杆门店，发挥示范引领作用，充分激发全渠道的内生增长活力。

“贯通价值链的上下游环节，全方位提升完整解决方案的核心竞争力。”营销战略部部长江润生表示，团队坚持以市场和客户需求为出发点，通过构建“球形”生态链组织体系，使营销链条紧密围绕客户价值，实现资源的精准聚合与高效协同，既突显了真正意义上的客户导向思维，又充分释放了平台的资源整合优势与效率提升潜力。

创新赋能，靶向发力驱动质量变革

怀揣“背水一战”的勇气与魄力，公司将营销改革创新贯穿全链路，通过精准布局、标准赋能、数据驱动，推动营销体系实现质效双提升。

应对激烈的市场竞争，要的是对需求的极致洞察与精准响应。公司以“细分深耕”策略锁定核心赛道。聚焦快递快运、港口物流、资源运输、农副散杂等高频需求领域，创新推行分行业“市场/客户地图/热力图”绘制工作，清晰勾勒客户分布、需求痛点、市场潜力等关键维度，让市场布局有“图”可依、有“据”可循。

向客户交付定制版长途干线运输车

在此基础上，精准配套出台“七定营销方案”（定市场、定场景、定方案、定模式、定渠道、定推广、定目标），同步制定经销商专项行动计划，构建起“战略规划-落地执行-效果反馈”的闭环体系。彻底告别“大水漫灌”的粗放营销模式，实现“精准滴灌”的靶向发力，让每一份营销投入都转化为撬动市场的实效动能。

每日晨夕会的常态化运作，正是这场营销变革精准落地的生动注脚。清晨8时，津冀一商代处销售人员齐聚晨会，目标客户、行动路径、核心任务清晰明确，带着满满的斗志奔赴一线；傍晚5时，夕会准时召开，深度复盘当日战果得失、即时优化调整策略、同步分享实战经验。这并非单点突破的偶然之举，而是自上而下推动全链路标准化的落地——从营销事业部到五大战区，从商代处到终端经销商网点，均以DFSW为行动指南，形成“上下同频、步调一致”的营销合力。

定期复盘，检核DFSW执行情况

在执行DFSW的过程中，营销事业部结合实际，打造出适配自身业务的营销标准体系，推动营销管理实现从“管结果”到“管过程”、从“凭经验”到“靠数据”的深刻转变。“晨会+周例会+月例会”的全周期复盘机制，可以清晰明确了解到每日客户接触量、需求转化量、订单交付量“三量数据”，依托精准的数据管控，让营销决策更科学、更高效，线索转化效率提升20%，为市场突破注入硬核动力。

精准的营销，配合上精益服务才是商用车领域破局存量竞争、筑牢客户粘性的核心密钥。近两年，东风商用车依托4S店、服务站、配件店及区域库，通过“客户地图”“商品地图”“服务网络地图”，真正做到了“五大客户”服务要素的执行落地。一张覆盖更广、响应更快的服务网络加速成型，让服务保障体系持续升级，以专业的服务体验赢得客户信赖。

向西南区域客户批量交付车辆

一系列营销转型改革创新举措的落地实施，让营销体系焕发新的活力，市场竞争力与品牌影响力实现显著提升。客户覆盖度、触达率、转化率同步增长，体系化管理成效充分凸显，经销商库存周转率、线索转化率平均提升40%以上，营销团队的工作效率与专业能力显著增强，服务满意度不断提升。

数字化赋能，激活线上增长新动能

技术驱动的创新，核心是系统性发掘技术能力的无限可能。将“我们能做什么”转变为“我们能解决什么问题”，企业便能打破行业边界，在看似不相关的领域创造全新价值。

当下AI等数字化工具的兴盛，早已不止是提升效率，更是参与下一轮竞争的关键。在完好率与客户支持部的电子大屏上，全国地图清晰呈现，无数“小车”实时“奔跑”。在这里，终端车辆的行驶状态、油耗/气耗、胎压胎损、驾驶员行为和状态等信息清晰可见。如出现异常，车队运营者能实时收到预警信息。

用大数据为客户创造更大价值

“至今东风商用车已积累了超过70万辆车的海量数据。”大数据分析总监黄正寅表示，“大数据对东风商用车而言，已不仅是技术手段，而是连接、理解、服务客户的核心能力。”

目前，东风商用车构建行业首个中重卡数据库，将892条典型运营线路的数据，精准还原到发动机仿真与AI控制测试中，实现了技术研发的场景化突破。16个细分行业CFT工作组，将车辆和运营打上了258个标签，让精准营销替代“全面铺开”的传统模式。

“过去维系客户和现在没法比，如今我们的销售顾问带着数据报告和计算器，直接和客户算TCO（全生命周期成本）这笔账，更有说服力。”广东商代处负责人的感受既具象又直接。广东区域借助“数据金钥匙”，打开了客户“期望锁”，累计培育大车队53家。

越来越多的客户加入大车队

今天，成功的企业往往拥有开放的、可以渗透的世界，通过内外流动来共享最新的知识、资源和能量。

数字化转型是营销变革的重要抓手，而新媒体营销则成为撬动线上增长的核心支点。“给我一份信任，我们带您感受东风商用车的可靠魅力。”在品牌体验中心直播基地，每天都有主播与卡友相约东风商用车直播间。这里如同数字营销的“中央厨房”，孵化出“整车展示+后市场服务+品牌故事”的三维内容矩阵。

结合当前营销特点，营销事业部打造“官方+渠道+合作”三层级数营线索平台，构建8条数营线索流通通道，制定推送、跟进、回流等一系列标准化管理流程，赋能一线引流销售。2025年累计开展直播730余场，吸引667万人次云端集结，线上引流有效线索2.8万条，直接带动成交超3000台车，实现流量到销量的高效转化。

加强新媒体运营培训和管理体系建设

而区域市场的差异化深耕，更让数字红利精准落地，客户覆盖度、触达率、转化率全线飘红，交出一份份亮眼的细分市场答卷：

华东冷链市场，12家经销商联袂打造“冷链王者”专题直播，镜头聚焦冷藏车的温控精度与承载性能，单场50万+的观看量，最终转化为47辆意向订单的亮眼战绩，成为细分市场的营销范本；

西南工程车领域，“工地实景实拍+硬核性能实测”的短视频系列强势破圈，异地回流订单占比升至35%；

华北市场则以18家活跃自媒体为纽带，织就“卡友生活圈”内容网络，线下试驾会与线上直播无缝联动，转化率环比攀升15%，实现品牌温度与营销实效的双向奔赴。

天龙哥IP升级

各区域短视频及直播线索竞赛的点燃，更让全员营销热情沸腾，单月近2000条异地回流线索、近300辆意向订单，成为这场数字营销盛宴最有力的注脚。在四季度，公司将天龙哥IP升级为天龙哥俱乐部，在全国陆续开展5场巡游活动，实现新增客户会员1.4万余人，进一步夯实客户生态根基。

在存量竞争时代，真正的“护城河”并非价格，而是基于对客户深刻理解所构建的，难以被复制的服务能力与价值生态。

东风商用车营销转型变革的过程，是不断打磨、突破与提升的过程。变革的激荡力量，决定发展的步伐，东风商用车的转型探索，是企业对自身发展的回望与自省，是对责任的当仁不让，更是改革历程中留给亲历者的荡气回肠。