上有天堂下有苏杭。杭州作为长三角的中心城市之一，一方面有着得天独厚的交通资源，另一方面作为浙江省经济中心，也有着互联网经济的加持，物流运输行业较为发达。这样的运输环境下，用户更喜欢选择什么样的运输车呢?

中国卡车网记者特采访了东风商用车经销商杭州德乾的负责人朱宏。

东风商用车经销商杭州德乾的负责人朱宏

产品立本 载货车市场份额领先

朱总是商用车市场的“老人”了，此前一直进行其他品牌的营销工作，接手东风商用车也不过是一年多的时间，而这也正好是杭州德乾从事东风商用车营销的时间。正因为在行业里浸润多年，朱总被公司委以重任，以此进行东风商用车的市场开拓。

多年的行业经验，让朱总对于用户的购车需求和使用心理有着很大的了解，在他看来目前进入买方市场，只有在产品和服务上同时满足需求，才能真正地打动用户，应客户所需，供用户所求也就成为了他乃至杭州德乾的服务格言。

杭州德乾店面内部

“杭州这个市场基本上以散户为主，一些物流企业的集团总部大多在上海等地，经常是集团总部统一采购，因此在杭州这种集团用户想对较少。“朱总告诉卡车网记者，从物流的角度来说，用户在购车时更倾向于载货车，在杭州当地，东风天龙的载货车也是热销产品之一。

目前杭州地区的运输货物主要是由散杂货和快递组成，因此用户在用车上多以箱式载货车为主，栏板车为辅。而东风天龙的KR载货车正是用户最喜欢的车型之一。

东风天锦KR造型时尚，高效的黄金动力链、轻量化设计结合极限箱长，再加上E/P智能节油开关，高效快跑降本增效，以实力向市场说话。同时在智能化设计还拥有集成定速巡航、多媒体按键、蓝牙电话以及行业领先的智能安全辅助系统，很好的满足了用户跨省中长途运输需求。

“从用户的反馈来看，东风天龙的载货车评价都不错，无论是东康的发动机还是龙擎的发动机，品质都很可靠，使用3、4年三大件也很少有出现故障的，用户的认可度比较高。”正因为如此，目前东风天龙的载货车在杭州地区的市场份额占到了第一。

能够取得如此成绩，正是朱总带领杭州德乾以及兄弟营销团队努力的结果。

为了更好的了解用户的需求，朱总带领营销团队定期开展客户座谈或产品推介活动，同时要求大家经常深入一线，沉浸式了解用户的实际需求，以此来提供更合适的产品，从而赢得用户的信赖。

同时，杭州德乾还联动KOL用户进行二级网络的布局，目前仅杭州地区已经实现了14家二级网络，未来还会继续在数量和范围上进行延展。

服务联动 为用户信赖加分

除了产品之外，在朱总看来，服务也是赢得用户信赖的最重要的因素。为了更快的赢得用户的信任，作为东风商用车在杭州地区唯一一家销服一体的经销商，朱总带领杭州德乾在服务上下足了功夫。

东风天龙KL

“每卖销售一台车，我们就建一个客户售后服务群，包含客户、销售、售后等人员在内，那么有问题出现时可以随时解决，这样一方面增加了客户对我们的黏着度，同时也让用户用车更加放心，有问题能够得到立马的回应和解决。” 在朱总看来，以微信群这样的方式打通了用户的用车顾虑，更有助于赢得用户的信赖，也正因为服务的及时性，不少的用户成为了回头客，进行二次甚至三次购车。

据朱总介绍，曾经有一次晚上11点多接到了用户的维修电话，放下电话后，大家立刻行动，人员工具到位后极速前往车辆地点，经过售后服务人员的专业检查维修后，车辆的故障很快就得到了彻底的解决，也没有耽误用户的最终运输时间。

自此服务事件后，用户就认准了东风商用车，在他看来，使用车辆后有问题了可以得到及时的回应和解决，这是比车辆价格和品牌更重要的事情。

相较于2021年上半年的井喷需求，目前的卡车市场趋于平稳，加之当地亚运会活动的影响，杭州地区的用户购车需求也持续在一个较低的状态，对于不乐观的市场，朱总表示，唯有产品和服务继续跟上，才能在用户需要时冲在一线。

一辆可靠的车，一个靠谱的服务，是杭州地区乃至全国用户的需求，杭州德乾深谙此道，不停的耕耘着，也不断的收获着。