商用车行业正站在油电切换、存量博弈的关口。价格战此起彼伏，传统经销商困在“等客进门、靠天吃饭”的老模式里，销量承压、增长乏力。
但徐州科达，走出了一条不一样的曲线——2026年前10个月，销量达到1452台，同比增长27%，其中新能源车型同比大增392%；南站店、银地店两家门店同步上扬，在行业寒冬里跑出了逆势上扬的势头。
这份成绩单背后，站着一位90后女店总，和一套环环相扣的经营打法。
从售后到掌舵：服务底色成就独特优势
夕会现场，灯光落在业务白板上，各销售顾问依次汇报当日走访情况。一名销售顾问皱着眉起身：“葛总，我们摸排到京东快递这个片区站点，有二十多台运营车辆，有批量换车的需求，但目前站点里面一台江铃都没有，客户对我们的价格接受度不高，跟了几次都推不动。”
徐州科达总经理葛弯身体微微前倾，追问了几个问题：站点人员怎么排班？现有车辆什么状态？客户真正顾虑的是什么？问完，她当场拍板：“明天我陪你一起上门，把试驾车开过去，把这个口子撕开。”
这一场夕会对话，开启了京东站点从零到三十余台订单的攻坚之路。
葛弯并非传统销售出身。她从售后三包岗位起步，做过服务站长、服务总监，才走上门店总经理岗位。“以前做服务，是在后方处置已经发生的问题；现在做店总，是要走到一线，主动挖掘机会。”
正是多年的服务历练，铸就了她独有的经营底色——更懂客户真实痛点，做决策时始终把“用户放在第一位”。
一身兼具三重身份，听见炮声做决策
葛弯把“躬身入局”写成三条硬标准：晨会参与率超90%、展厅共战率50%、重点客户上门促单100%。
实战中，她随时切换三种角色：
一线观察员。 她很少亮明总经理身份，常常静默站在展厅、外拓现场，旁听销售与客户完整沟通过程。“在现场我要看客户真实反馈，看销售对产品的掌握程度，观察团队沟通服务的真实状态，收集回来的一手信息，直接用于每天夕会复盘迭代。”
一线冲锋者。 遇到攻坚大单，她直接下场协同作战。面对京东站点客户的价格抵触，她没有纠缠价格博弈，而是立足站点实际运营痛点，把产品价值讲透。拿下首台订单后，交车现场的店总深度访谈让客户真切感受到被重视。这位客户从此成了门店的“编外业务员”，日常跑件途中主动帮门店推介，最终带动三十余台订单突破。
不止重大项目攻坚，只要时间允许，葛弯都会亲自陪同上门促单。曾经有两名客户因预算限制打算转投竞品，葛弯及时介入谈判，围绕用车方案、售后权益做综合匹配，顺利促成订单。此后该客户先后转介绍5批成交客户，还主动出借自有车辆充当门店试驾车，门店顺势拿下百威啤酒批量采购订单，实现一单撬动链式增长。
一线策略制定者。 她把一线观察、实战冲锋得来的一手信息，沉淀为可落地的管理制度。看到展厅外路过的潜在客户，销售犹豫是否上前对接，葛弯现场明确：只要客户目光停留展车，销售就要第一时间上前邀约；针对基盘客户拜访，建立标准化动作：交车一周内回访、一个月上门面访、三个月完成深度链接。
和很多“只在办公室出方案”的店总不同，徐州科达做到三位一体：现场听炮声，现场解卡点，现场托举新人成长。
从卖车到共生：利他共赢沉淀客户信任
“葛总，帮我核算好价格，办好全部手续，车辆直接送到亳州，我就不去门店了。”一条微信，没有到店、无需面谈，客户即敲定了两台车的采购订单。这份信任，不是一天攒下来的。
这位客户深耕餐饮供应链，购入了徐州地区首台特顺。车辆运营期间出现轮胎磨损问题，彼时葛弯还在服务条线，全程跟进故障处理，及时化解客户困扰。一次次走心的服务对接，让双方跳出简单的买卖关系，搭建起牢固的信任桥梁。随着经营版图扩张，客户将业务延伸至亳州。葛弯刷到客户开业的朋友圈后，第一时间送上祝贺，主动摸排企业新增运力需求。多年信任，催生了这次远程下单。
这套信任体系背后，是徐州科达完整的基盘运维逻辑：业务重心从“卖车成交”转向“长期共生”，所有动作围绕“利他共赢”展开。
抓新增、做沉淀。 所有新成交客户，严格落实店总现场访谈、一周内上门完善客户信息建档。跳出“车卖完即结束”的传统思维，在成交之初就埋下长期运营的伏笔。
活老客、做深耕。 升级落地“一桌饭”“搭平台共发展”两大运营载体。前者主打小范围圈层交流，后者聚焦行业资源链接与圈层生态共建。摒弃回访送礼的传统套路，把客户聚在一起互通资源、共享商机。葛弯在活动中常讲：“我们搭建这个平台，核心是为在座各位企业家赋能，大家坐在一起，看看彼此之间能不能互相搭把手、共谋发展。”
做差异、做深度。 打造“利他车、利他事业、利他生活”三维差异化运维框架。利他车，让客户用车省心省钱；利他事业，依托平台为客户对接货源与行业资源；利他生活，把关怀延伸至客户家庭层面。门店曾通过基盘老客户的优质渠道采购中秋礼品，以实际行动为客户经营赋能。
正是依靠这套运维逻辑，门店做到客户的业务开到哪里，服务与链接就跟进到哪里。从管好客户的车，到助力客户的生意，再到关心客户的生活，全链路践行利他共赢理念，持续释放基盘客户置换、转介绍的业务增量。
业绩的增长，不是靠运气撞出来的。一位躬身入局的总经理，一套利他共赢的客户经营体系，共同构成了徐州科达逆势增长的底层逻辑。
但徐州科达的转型远不止于此。当全员数字化成为作战能力，当服务站从成本中心变身销售增长第二曲线，这支团队又将迸发出怎样的能量？
