"分品系营销之前，我们感觉已经把市场做得很好了，其实是雾里看花，分品系营销之后，就拨开了重重浓雾，一览无遗了！这时，你会发现还有很多的市场缝隙可以挤占。"成都吉盛汽车销售服务有限公司（下面简称"成都吉盛"）董事长刘启章对分品系营销有着自己的切身感受。

　　刘启章，一个幽默风趣，喜欢用形象的比喻揭示深奥道理的企业经营者，对于分品系营销，最初多是调侃，却少有好感。但在决定实施分品系营销之后，他以富于魅力的形象带领着100多名员工在浓雾中穿梭，柳暗花明之时，忽然发现追随者已达200多人。

　　为啥要分

　　2009年之前，成都吉盛每年的销量也可以达到1000多辆，其销量贡献在全国的东风商用车经销商中相比也是佼佼者，日子过得也很舒服。2009年，市场销售总部开始在各网络成员中推广分品系营销的策略，刘启章像一些经销商一样也有疑惑：分散经营会比一起经营更好吗？这样不是要增加人力成本吗？

　　鉴于市场销售总部推行分品系营销的力度，刘启章咬咬牙："分吧！"当他开始着手分品系的时候，才真切地体会到人手的不足。他根据四川的客户类型，将业务分为重载、重工、中载和专用车品系。"以前一个区域，一个人就能搞定，现在分为四个品系，就需要四个人。"刘启章说，"这就像兄弟分家一样，一分家，发现房子不够了，地不够了。"由于分品系后人员的缺失，成都吉盛的销量并没有达到理想的效果，甚至还不如分品系以前。刘启章不得不加紧招人，而转机也发生在人员配足之后。

　　发现市场缝隙

　　在分品系营销最初的低谷时，刘启章尽管心有顾虑，但没有急于否认这个新式的营销策略。他试探着给每个品系增加一到两个人，销售业绩开始有所好转。随后，各个品系的业务员又逐渐地给刘启章带来了各种惊喜--他们发现了以前没有捕捉到的市场缝隙。新增的市场要求新增人手，新增的人手又会发现新的市场，如此循环，成都吉盛的业务员从分品系之前的20个人增加到目前的60人。

　　刘启章以专用车品系为例，给记者讲述了分品系营销之后业务员给他带来的惊喜。以前，刘启章并没有在意专用车的销量，业务员也一样，大家都把主要精力投入到天龙和天锦的销售中，所以成都吉盛每年只能销售几十辆专用车。分品系之后，专用车品系经理带着业务员发现了潜在市场。

　　成都市下辖的县级市彭州市，有几个较大的水泥厂。如果能把东风散装水泥运输车销售给他们，将带来很大的销量。专用车品系经理试着与这几个水泥厂接触，结果发现都是外地的物流公司在承运他们的业务。刘启章了解情况后，跟业务员一起开始研究如何攻下这块市场。他们发现，之所以外地物流公司服务本地的几家水泥厂，原因是本地的物流公司不专业。而外地物流公司尽管专业，但有运距远，成本大的劣势。

　　刘启章找到几家本地的物流公司，将市场研究报告分享给他们，并帮助他们更加专业地作业，再凭借着本地优势打入那几家水泥厂。成都吉盛与物流公司的合作成功了，他们顺利地进入水泥厂，东风散装水泥运输车的销量也增长迅速。目前，东风散装水泥运输车在四川的市场份额占到50%以上。

　　刘启章深有感触地说，"分家"之后，业务员更加专业了，同时可以集中精力研究一块市场，营销和服务的水平也会随之上升。"这样，我们就发现了很多的分品系之前看不到的市场。"随着分品系营销的日渐发力，成都吉盛的销量也与日俱增，以前每年只销售1000多辆车，分品系之后，去年成都吉盛就销售了2400多辆车，而今年只一季度就已经销售了800多辆车。