汽车行业电子商务一直以来都处于“伪电商”状态：厂家与电商平台合作，线上销售更多的是一种营销行为，其他流程与传统销售模式并无差别。如今，O2O模式给了汽车电商更大的想象空间。

　　按照易车总裁助理兼易湃副总经理袁晖的说法，他们做汽车电商的模式是希望将O2O模式的线上O进一步放大，主要做法是模拟顾客线下购车的流程，将客户跑4S店和比价的过程在线上实现。而与此同时，目前也有大众、丰田等25家汽车厂商进驻电子商务渠道，这其中大部分选择借助已建电商平台运营。

　　不过，这一模式看上去很美，却仍然面临困难和争议。

　　汽车电商C2B探索

　　按照汽车电商的传统媒体模式，汽车电商无非是通过广告帮助经销商收集用户信息(主要是电话号码)作为销售线索，但这类电话号码收集的成交率并不高，同时非常伤害用户的购车体验。

　　而汽车电商模式则屏蔽用户的个人信息，只是将用户对某款车的购车需求发布到网上，在一定时间内由各经销商给出一个可以到店成交的价格。消费者会对这些价格进行比较，而只有当用户选择了某家经销商的报价时，这家经销商的销售顾问才能看到用户信息。

　　这种模式类似用户在线下逛店，如果用户不主动告诉销售顾问联系方式，对方是拿不到的，但价格用户却可以问到。但线下逛店的缺点是消费者跑三五家店，最终也就是比价，服务都是标准的，所以汽车电商希望在线上实现这个比价的过程，帮助消费者节省时间，这也是其C2B的逻辑。

　　不过，这里面依然存在的最大问题在于，商家凭什么在线上给你报出低价？

　　即便一些电商对经销商设置黑名单制度，比如如果同一个商家被用户投诉得过多，这个商家也会进入黑名单，相应会有一个惩罚机制。但如何有效对线下商家进行管控仍是对管理上的挑战。

　　被倒置的盈利模式

　　反观国外的汽车电商，这一模式已经开始趋向成熟。以艾德蒙斯为例子，艾德蒙斯虽然是一个比较传统的汽车网站，也是收取会员费的模式，它已经使用了网上出具购车凭证，到店成交的模式。

　　再以truecar为例子，这是一个按成交收费的网站，他们的费用大概是300美元一辆车。按照美国的车价换算下来，差不多也是1%的佣金比例，或者多于1%。

　　目前在国内的一二线城市，购车人群已经有了一个成熟度，他们对车已经有了足够的了解，在买第二辆、第三辆甚至第四辆车。这些人工作忙碌，时间有限，如果能够在网上解决到店比价的问题，就可以满足其高效低价购车的需求。随着时间的推移，也许到2015年、2016年，有上述需求的成熟用户会越来越多，会有大量用户逐渐转到电商的平台上。

　　不仅如此，传统电商模式正暴露出越来越多的问题，比如传统媒体模式下，一天能收到好几十个销售线索，但是实际上打电话，邀约率可能仅有1%。但伴随移动互联时代的到来，经销商对精准营销的需求越来越高。

　　所以，汽车电商核心模式就是要提供高议价的购车用户，这也是精准营销的目标。

　　“成交付费大概是车价的0.5%到1%，这个佣金比例并不高，也就是营销费用在整车售价里的占比。”袁晖表示。

　　“我们要的是渗透率，盈利没时间表，可能我们希望哪年开始盈利，但到那年的时候发现可能还不行，最终可能由于竞争的存在，或者由于市场还不够成熟的原因，你会持续推迟你的盈利的时间。”袁晖说。

　　就像任何一种新模式在上市初期都会饱受争议一样，汽车电商也遇到了自己的问题，而典型问题则出在线上线下两个O的配合上面。

　　O2O最大的问题就是线下的环节跟线上的环节是否顺畅衔接，用户的体验是否一致。汽车O2O也同样如此，在推出电商平台之后，商家的配合力度肯定也是参差不齐的，会有用户到线下之后，发现商家可能根本对接不上。