2022年3月27日，在中国电动汽车百人会论坛上， 三一集团董事、三一重卡董事长梁林河做了以下分享。

 在2021年，电动化商用车取得了非常骄人的成绩，为未来的发展奠定了一个良好的基础。下面我和大家分享一下关于新能源商用车发展的一些观点。

三一集团董事、三一重卡董事长梁林河

一、新能源重卡行业分析

1.1行业背景和市场趋势

首先，对重卡行业进行分析，受国家双碳战略，2030年碳达峰，2060年碳中和的影响，新能源电动化是商用车尤其是重卡有效节能减排的重要手段之一，将驱动商用车新能源快速发展。2021年是十四五的开局之年，也是新能源重卡发展的元年。根据行业保险数据分析，新能源重卡销量达到10431台，同比增长302%。我们预计未来新能源重卡将保持持续高位增长，在十四五的2025年达到8万台。

1.2市场结构分析

新能源重卡目前还是电动化为主，通过对2021年全年的数据进行分析，电动重卡的市场结构中，牵引车占比超过50%，搅拌车占比超过30%。

充换电方面，充电占据三分之二的市场份额。由于换电站涉及场地、资质、电池包成本等因素，并没有得到广泛推广。

传统五强OEM主机厂（解放、重汽等）的新能源重卡销售仅为17%，83%的份额还是以新能源新势力为主，包括三一、吉利、宇通等企业。

换电模式在运营过程中，每度电的收费中，换电服务费占比达到20%，车电分离的电池租赁费用达40%，电费只占40%，甚至会导致电动车用户每公里的能耗跟燃油车差不多。只有一些有车辆采购需求但是融资能力不足的客户，以及不想持有太多资产的客户会选择车电分离。对于一些大型的物流企业和钢铁厂等，有充足的融资能力，也有条件自建充电场站，因此，他们更加倾向于运营成本更低的充电模式。

未来一段时间内，针对不同的客户，充电模式和换电模式将持续并存。换电模式在整个换电网络建设较完善之后，将会对解决中长距离的运输起到重要作用。

二、新能源变革对行业的影响

2.1客户群体的变化，带来营销模式的变革

既然新能源已经是一个必然的，不可逆的发展趋势，整个行业在这个趋势下也必然发生变革。首先就是客户群体的变化，由C端客户到大型B端客户。新能源商用车的运行直接影响到钢厂等企业的环保评级，需要一些有规模的运输公司来承运，甚至是货源企业自己来购买车辆并组织运营，确保有充足可靠的运力。同时，首次采购成本较大，一些散户和个体难以获得金融支持，一两台车辆也难以支撑重点换电附属设施的运营，50台车动辄需要融资3000万以上，散户是难以获得这种大规模的融资。而大客户能够利用车辆规模来提高融资能力，同时也分摊了充电换电的运营和投资成本。 另外，电动化车辆的维修更加简单，车队管理更加容易，运营成本可控，也为大车队化管理提供了便利的条件。 既然是这种大物流、大企业的客户，传统的经销商代理商模式就难以支撑这种销售模式了。你说一个地方的经销商和一个地方的头部企业来谈几千万的合作项目，这种商业谈判能够获得成功吗，能够获得大企业的充分信任吗？因此，直销模式必然是适应大客户销售的模式。

价格营销到价值营销的转变，传统车辆同质化严重，价格是购买决策的重要因素。而大客户有充足的货源，客户更加注重产品的综合价值。

用户营销到场景营销，销售不再是针对客户来做工作完成销售。新能源更加注重对于不同场景的营销，同时也要开发出不同场景具备针对性的产品。

产品销售到解决方案，客户不仅是期望获得车辆，更加需要的是能够提供一个解决方案，比如换电车辆、换电站的系统方案。

由于大客户在使用过程中，对于维修的质量要求更高。因此，社会的服务站就难以使客户满意，专属服务就应运而生。

2.2供应链格局未成型，创新企业更具优势

传统燃油车的供应链主要是规模型零部件企业。主机厂要么自己建核心零部件的产业链，比如发动机、变速、车桥等，要么选择行业内通用的资源。一些小企业和创新企业难以有机会进入大型车企的供应链。零部件公司要么是车企的子公司，要么就是单纯的采供关系。

新能源产业链，在现阶段还没有形成头部企业。对于所有创新性的新能源零部件供应商来说，是进入商用车行业的好时机，都拥有平等的机会。主机厂在选择供应商时，也更加注重其技术创新性，通过合作来挑选出优秀的供应商，并和供应商达成投资或者合资的稳定供应关系。供应链的重新洗牌机会已经来临。

2.3技术重点的转变，带来人才结构的变革

从技术层面来看，传统的商用车的最核心技术在于发动机。而发动机的核心技术一直在国外企业手中。国内从国三就开始尝试突破技术封锁，但是都没有取得实质上的成功。现在国六排放的发动机技术在短期内更加难以突破。从乘用车电动化的进程来看，国内在电池、电机、电控等核心技术方面，已经达到了国际领先水平，为中国汽车行业的长远发展奠定了坚实基础。同样，新能源商用车的三电技术在国内也逐渐成熟，技术领先优势已经凸显。

主机厂要在这波技术变革中取得领先，技术研发重点也必须调整。传统能源注重的是整车匹配应用、结构设计等；新能源则必须在控制技术、智能化技术、车联网技术等方面进行创新，才能实用，才能成为行业的领先者。因此，从研发人员结构上来看，结构工程师将从70%降低至20%左右，而控制工程师、软件工程师将从10%占比增加至50%，电气工程师也从20%增加至30%。

因此，在能源变革、技术变革、行业变革的过程中，拉平了品牌的起跑线，传统品牌不再占有先天优势。比如，你要买一台电动乘用车，你还会优先选择宝马奔驰大众吗，我想大多数人会选择蔚小理、比亚迪等。因此，新能源商用车也迎来了品牌的重新洗牌，将会诞生新的头部企业。

三、面临的挑战

在新能源商用车的发展过程中，我们还面临着诸多挑战。首先，就是政策支持力度不足。新能源乘用车在发展过程中包括现在还有诸多的政策支持。商用车的发展也需要路权优先政策，需要电价补贴，需要充换电设施建设的便利条件。

城市现有电网能够支撑大量的充换电设施建设吗？许多城市现有的电网在夏天连正常的工业和生活用电都非常紧张。按照5台重卡一个300kw的充电桩，如果今年销量达到20000台，这个数据是非常恐怖的。未来的发展电网如何支撑。

对于商用车，我们更加需要在整车重量限制上放宽。比如牵引车能否把整车重量限制从49吨放宽到52吨，消除由于电池带来的运力损失。

原材料的限制可能会阻碍甚至是扼杀商用车新能源的发展。在中国锂矿资源只占全球的6%，是否能够支持未来商用车的大规模发展，原材料价格波动太过剧烈，特别是碳酸锂的价格，已经到了谈虎色变的程度。

目前产业链还非常脆弱。一旦产能爆发，会出现各种零部件的断供缺货。在2021年商用车刚刚起步，就发生了水冷机组供应不足，控制器供应不足，电池供应不足等诸多问题。

三一集团电动化产品合集

为了响应3060的宏伟目标，三一集团主动迎接新能源变革。在产品上我们不仅有纯电重卡、换电站、氢燃料重卡，我们还全面开展了工程机械的电动化，包括挖掘机、矿卡、港口机械等。只有技术创新，才能创造价值。在新能源发展这条路上，三一集团将加大对技术研发的投入、加大研发人才的储备、加快智能制造的改革，迎接这个新的市场和新的时代。

在第三次能源革命和中华民族伟大复兴中国梦这两个百年机遇交汇点，三一重卡立志成为能源革命的探路（碳路）先锋,让三一电动重卡成为世界标杆。