单点的突破，撑不起长久的逆袭。真正让河南江铃市场排名从十名开外跃升至郑州新能源轻客行业前三，是藏在日常经营里的体系力量。
在郑斌鹏看来，转型是一场持久战。先用“背水一战”凝聚人心，接下来再用“品牌自信、产品自信、团队自信”打开格局。这三重自信，是河南江铃穿越黑夜的底气，也是今天能够面向未来持续冲锋的引擎。
渠道共生：品牌自信赋能合作伙伴
郑州城区市场，直营店可以稳固基本盘。但县域市场客户分散、点位众多、走访半径极大，直营店人力有限，无法实现全域覆盖。河南江铃的解法，不是总部远程下沉拓客，而是培育本土二网，借力其地缘优势扎根县域。
2025年10月，本土某分销商正式入网。该团队深耕传统商用车市场多年，手握成熟本地资源，但对新能源轻客业务完全陌生：不懂三电产品逻辑、不会操作标准化试用流程、没有新能源获客思路。入网首月，仅成交2台，士气低落。
河南江铃没有坐等，而是全面开放总部成熟作战体系。从客户邀约、3天免费试用全流程规范，到反向报价权益拆解、批发市场地推实操技巧，全套标准化打法直接落地输出。分销商摒弃传统燃油车卖货思维，全盘复制总部实战打法，快速完成转型适配。11月销量攀升至6台，12月再增至8台，逐月稳步爬坡。
这样的蜕变，让河南江铃更加坚定了把二网当作核心大客户来运营的战略。郑斌鹏在采访中反复强调：“县网永远是我们的大客户。”多数品牌将二网视为下级分销渠道，只做简单供货、压货、下达指标；但在河南江铃看来，分销商本身就是核心客户：终端大客户单次采购多为十余台，复购周期长、不确定性高；而优质县域分销商每年稳定出货十余台，订单持续、价值更长。
选对渠道只是基础，全链路赋能才是二网持续增长的核心。其中最核心的破局打法，是“反向报价法”。面对行业竞品低价内卷、恶性降价的乱象，郑斌鹏提出标志性战术理念：“请给我一次战败的机会。”这不是消极退让，而是拒绝低价内卷、坚持合规经营、依托权益组合差异化突围的战略定力。
公司精准把握政策窗口期，不做简单直降，而是整合国补、置换补贴、保险贴息、北方专项补贴等一揽子权益，拆解打出4.88万、6.18万专属特供引爆价。“不是简单粗暴的降价，而是把一揽子权益做拆解，给到市场强烈的心理冲击。”郑斌鹏解释道。
这套打法全面赋能二网，通过市场喇叭、社群、车尾广告、短视频全域扩散，强势搅动郑州新能源轻客市场。与此同时，总部免费输出VI门头、全套宣传物料，常态化开展专项培训，专人点对点对接运营，设置阶梯销量返利，多卖多得，最大化激活二网积极性。
截至2025年，河南江铃已落地12家同城二级网点，二网销量贡献占比达30%，成为重要增量支柱。更重要的是，合作伙伴在全链路赋能下，真正建立起对江铃品牌的自信——敢投入、敢推广、敢跟着长期干。这种品牌自信，是靠这套让伙伴赚到钱的共生机制支撑起来的。
体系迭代：产品自信锻造可复制打法
新能源市场的批量大单，从来不是靠运气，而是藏在日复一日的台账数据与市场细节里。多数团队只关注显性到店订单，河南江铃却始终坚持每日台账复盘、全域数据汇总，从细微异动中捕捉增量赛道。
2025年3月，团队复盘全区域业务台账时，郑斌鹏敏锐捕捉到一处细节：周口近期连续多笔成交订单，全部集中在电池转运行业。
“偶尔一单是巧合，连续同行业出单，就是明确的市场风口。”这是郑斌鹏多年市场研判的实战经验。团队第一时间专项研判：电池转运行业工况高度标准化，运输线路固定、日出勤稳定、装载规范、车辆迭代周期清晰，是稳定性极强、具备大规模采购潜力的优质细分赛道。
捕捉到信号后，郑斌鹏当即启动全省联动专项攻坚，将周口单点的零星成交苗头，升级为全省统一攻坚的细分赛道战役。全省各子公司快速响应，逐一对接各地电池品牌大区经理、区域代理商、专业转运车队，上门摸排真实载重、续航需求、运营痛点。销售团队全程跟进陪跑，记录真实能耗、载重数据，用实战表现替代口头宣讲。经过两个月持续深耕，河南江铃在5-6月份累计拿下50余台电池行业批量订单，成为支撑6月196台月度峰值销量的核心底盘。
河南江铃集团销售副总郑斌鹏
郑斌鹏认为市场没有突如其来的大单，只有被人忽略的细微信号：“别人靠运气等机会，我们靠台账复盘找机会，把偶然的小苗头，做成可复制、可落地、可量产的大成果。”
产品自信，是这套体系最坚实的底座。针对续航焦虑，公司公开77度车型满载跨城实测数据，搭配3天实景试用打消疑虑；针对充电顾虑，配套家用桩优惠政策、整理本地充电点位地图精准赋能客户；为让销售共情一线司机痛点，强制要求销售亲身跑货拉拉、完整体验城配运营全流程，真正读懂客户需求。依托厂家一年保价、三电终身质保、三年至高五折置换三大硬核权益，河南江铃搭建起竞品难以复制的权益壁垒，直击电车贬值快、三电维修成本高两大行业痛点。
这套成熟的E福顺作战体系，已正式启动跨赛道复制，全面适配迁移至E路达新能源轻卡业务，将零售端成熟的实战能力完整平移至新赛道。
产品自信从哪里来？不是纸上参数，而是每一台车真刀真枪跑出来的口碑，是每一次客户试用后实实在在算出来的账。河南江铃深知，只有让销售信产品、让客户验产品，产品自信才能真正转化为市场胜势。
冲锋未来：团队自信支撑更高目标
熬过转型黑夜，迎来市场破晓，不代表可以止步松懈。
1-9月，河南江铃销售新能源轻客1963台，当地市占率13.3%，从2年前的十名开外一跃至当地新能源轻客行业前三，完成跨越式逆袭；其中9月新能源轻客份额提升至15.7%，实现逐月稳步爬坡、快速起量。
站在全新起点，河南江铃确立更高攻坚目标：冲刺郑州新能源轻客市场第一，实现月销稳定突破200台以上。
这份底气，来自团队自信。从“要我转”的被动应付，到“我要转”的主动冲锋，河南江铃没有“换血”，而是带着一支懂客户、有根基、有情怀的老团队完成了自我革新。如今的团队，经历过真实路况的淬炼，掌握着实战沉淀的话术体系，背后还有整套标准化作战工具支撑。他们不再是燃油时代的王牌，而是新能源时代的铁军。
下一步，公司将持续扩容县域二网分销商，升级阶梯返利政策；在大型专业市场布局固定驻点展厅；常态化开展月度团购直播，放大“满城江铃红”传播势能；深耕十万台燃油车置换蓝海；升级老客转介绍激励体系，设立车队专属客户经理深挖批量大单；优化试用客户分层跟进机制，全面提升线索转化效率，持续夯实市场竞争力。
