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成都源兴衡翠萍:与解放同行,决战千里

一汽解放 04-20 17:50:51
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      编者按:36日破万辆、百日破2万辆——一汽解放西部砥砺深耕六载,在步步为营中实现了跨越式发展,势头异常迅猛。牛年刚过百日之际,解放西部再次以独蕴的内涵焕然新绩,让人耳目一新,并凭借厚重的品牌力量技惊四座,执行业牛耳。西部市场并非解放主战场,故这份成绩的背后,有着比蜀道更难走的艰辛。这份艰辛,或唯有“解放人”更能感同身受。就此,卡车网抽样走访了两家解放西部经销商,且看他们如何诠释与解放并肩作战的日子。
一汽解放西部  牵引车  经销商

  2002年,衡翠萍弃政从商,成立成都源兴机械制造有限公司,结缘解放品牌结缘。2010年,衡翠萍在攀枝花和成都创立了两家解放4S店。三年后,两店凭借总计1600多台车的销量,打破了此前单一经销商年销量难破千辆的关口,在业内创造了“四川奇迹”。

  这究竟是幸运青睐,还是奋斗使然?时间是最好的佐证。“今年第一季度,我们完成了1700多台。”衡翠萍今年给自己设定的销量目标是4500-5000台,“上半年力争完成目标的70%,即3150-3500台,按照目前这种节奏来预判,应该没有太大问题,甚至可能会超额完成任务。”

  那么,到底是什么因素,使得成都源兴能够面对竞争激烈的市场充满信心?

  运筹帷幄,开战即决战

  近年来,行业竞争激烈的趋势愈演愈烈。在衡翠萍看来,今年颇有“开战即决战”之势,而解放“开门红”已然成了一种渗透到每一位解放人灵魂深处的理念,这将在很大程度上决定全年销量达成率。

  面对这场突如其来的“决战”,成都源兴有何战术?“解放的目标就是我们经销商的目标,锁定目标后,要想在开战即决战的形势中取胜,我们的战术就是将决战打成快战。”衡翠萍深悟透欲速则不达的道理,但此处的快战并非只讲求迅疾的“速度”。
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  将才不打无准备之仗。“做足前期功课非常重要,我们年前即以枕戈待旦的斗志‘大干50天’,部署了所有工作,诸如产品资源储备、市场分析、市场调研与流程环节等,形成一触即发的状态。开年之后,我们惊讶地发现今年与往年迥然不同,市场变化周期非常短,同行都卯足了劲儿,每周变化瞬息万变,这种变化要求大家快速做出反应。”衡翠萍庆幸道,“最大的欣慰是,我们已是万事俱备只欠东风,所以我们年后有备出击,目标、线路、战法等都已然清晰明了,在竞争激烈的赛道上,我们能跑多快就跑多快。”

  即便如此,为了充分应对市场变化,成都源兴年后提出了“大干100天”的口号。“在这场没有硝烟的战场中,竞争是残酷的,各种商业战术层不出穷,对手用短板打你长板,你不能坐以待毙,适者生存,除非你投降。”衡翠萍回忆道,为了在决战中取胜,前期筹备辛苦,年后决战辛苦,这种辛苦每位解放人都能感同身受,是一种能流出泪的辛苦,但我们同心同德,齐心协力,没有怨言。这个过程有快乐,也有泪水。

  高度契合,品质打先锋

  事实上,解放精神不仅一种渗透灵魂信仰,更是一种与灵魂高度契合的共同价值观。这种共同价值观既可视为一种体系管理,又可看做一种挑战精神。“我与解放结缘近20年了,解放不仅在销量方面雄冠同行,更多的是在体系管理方面提升显著,这种体现是由内而外内涵式的冠军体现。比如对经销商而言,解放给予的很多政策市令竞企难以企及。”
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  在衡翠萍看来,这种步步为营中的强大,或可从解放西部从筹建到今日辉煌中窥得一二。西南区域涵盖了四川、贵州、云南、重庆等省市,空气湿度较大。在公路地势尤其是国道方面,惯以崎岖的道路和长陡坡见长,山大坡陡弯道多成为西南区域道路的名片。“蜀道难,难于上青天”并非空穴来风。一方面,动辄几十公里的上坡路,要求车辆的动力足够强;另一方面,动辄数十几公里的下坡,更是要求卡车的刹车系统要够硬,随时应道路环境之变化而能够及时刹车、停车、起步与行驶。其中,四川成都市至云南景洪市磨憨口岸,往返逾三千公里,途径京昆高速雅西段、云南昆磨高速,系制动失效事故易发地,被业内人士成为魔鬼路段。诸此种种因素,对车辆的性能有着极高的要求。

  针对西南市场特点,解放西部定位精准,围绕解放份额持续提升,经销商网络持续盈利的两大目标实施精准化营销战略,快速因地制宜推出了解放“西南版”产品,备受市场青睐。以“解放J6L西南版”为例,这款车不仅搭载了180马力的六缸发动机,更贴切西南地区山路和弯道的行驶,还在刹车系统、防水除湿系统、油箱、储气筒、干燥罐、截止阀、调压阀、四路保护阀、电瓶架的布局等方面做全方位升级,更适合西部地区用户对车的差异化需求。
一汽解放西部  牵引车  经销商

  继JH6的大量投放后,今年J7上市也将发力。除了在市场产品方面发力外,衡翠萍眼中,由于西部并非解放主战场,故诸如促销等营销活动举办频次很高。付出总有回报,从2016年突破1万台到2017超过2万台,从2019跨越3万台到今年百日破2万台,每一年的精进力度不言而喻。

  这种精进力度程度如何?在衡翠萍看来,既有通俗的“死磕”战法,更有解放对经销商的扶持与培育,“我们在这种精进中提升了对市场认识的格局,不会为了多卖或者少卖100台纠结于心;增强了捕捉市场的敏锐力,能够对变幻莫测的市场做出最合理的快速反应。在这种淬炼中,解放成了我们最强有力的后盾,客户也感受到解放文化的渗透,客户、经销商与解放达成了由内而外的高度契合,你中有我、我中有你,这是一种难以言形的思想境界。”

  “下半年30%任务量的压力可能超过上半年70%的任务量,因为新品推广本身就存在压力,而且7-9月处于行业淡季。”面对即将来临的国六切换,衡翠萍认为压力犹存,但更多是信心满怀,“冰冻三尺非一日之寒。解放能成为行业冠军绝非偶然,她有温度、有灵魂,与解放同行,她能够引领我们走得更远。”

40917 卡车网 翟雄
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