2021年江淮格尔发重卡商务大会“保5争6”背后的思考：精准、客观、务实
格尔发深耕行业多年，此次商务年会上21款国六车型亮相，明确了2021年营销目标：确保5万辆，力争6万辆，市场占有率提高一个百分点。
21款国六车型亮相
相对于部分卡车厂商“大跃进”式的信誓旦旦，在笔者看来，“保5争6”，反映了格尔发对于行业市场与自身体量的精准、客观、务实的定位。
作为“十四五”规划开局元年，2021年商用车市场竞争将愈加激烈、复杂多变。伴随国三淘汰、治超治限等政策常态化，一方面冲抵了部分行业利好，另一方面提前透支了市场需求。数据资料显示，明年中重卡市场规模预计约125万辆，较今年或将大幅度回落。
行军不打无准备之仗。在销量调整背后，格尔发2021年“保5争6”，准备怎么做?在产品、技术、营销、服务等方面有哪些措施?
“2021年，格尔发重卡将采取更为精准的市场定位，强化品牌集中度与营销力，健全营销网络，以终端市场为导向，完善服务保障。继续深化以‘客户为中心’的产品开发，发挥研发对市场的支持作用。此外，在质量管理体系运用、产品质量的提升上持续优化改进，共同助力销售目标的达成。”
江淮汽车重型商用车公司副总经理戚军
江淮汽车重型商用车公司副总经理戚军表示，格尔发要打造全系满足新政策、新法规、新需求的合规重卡产品，实现对商用车各细分行业车型的全覆盖，进一步提升品牌影响力。
知易行难。在营销方式、产品设计日趋“同质化”的当下，格尔发如何发力?
发力产品，“因地制宜”，解决客户痛点，推动品牌向上
“格尔发将通过强化终端市场、前置国六产品、加速产品更新、夯实技术迭代等举措，有的放矢‘因地制宜’，解决客户痛点，满足市场不同梯队客户的差异化需求。”江淮汽车重型商用车营销公司副总经理王军强调，2021年，格尔发将全面发力产品。
江淮汽车重型商用车营销公司副总经理王军
载货车方面，在稳固市场优势之际，主动寻找不足，进一步优化产品，为市场增量夯实基础。例如，优化经典版性价比，契合客户多样化需求。升级超值版动力，深挖绿通、冷链等时效要高的细分市场。推出旗舰版AMT产品，吸引中高端与年轻用户群体。以此，力争实现3万辆销售目标，继续保持行业优势地位。
江淮格尔发载货车
牵引车方面，将重点瞄准中长途干线物流运输、煤炭与砂石类物料运输，以及港口运输等细分市场，站在用户角度，改善产品质量，拓展市场客户，年销量力争实现或突破2万台。
江淮格尔发K7牵引车
工程车方面，将深度解读、及时跟踪国家新老基建项目，狠抓自卸、搅拌、渣土等工程车市场，努力完成1万台目标。
格尔发K5W搅拌车
专用车方面，结合市场客户需求，多方开拓市场，优化产品组合，提升产品整体竞争力，力争实现2千台目标。
笔者留意到，格尔发整合全球顶级供应链资源，打造的“国际品质联盟”成员有康明斯、采埃孚、康迈、威伯科、米其林等，这些国际汽车零部件巨头光环加持，将格尔发K7和V7推至行业镁光灯下。
江淮格尔发V7长头牵引车
作为国内高端重卡代表，格尔发K7和V7或将凭借高可靠性、高安全性、高舒适性、高智能化等优势，一方面提升高端产品品牌影响力度，另一方面为部分行业客户分忧解难、创造价值。
主动“敬客”，开门“迎客”，缔造优质营销体系
疫情之下，全球见证了中国商用车市场的顽强与蓬勃。在这背后，国内竞企之间竞争激烈程度有增无减，同时，诸如奔驰卡车这样的国际品牌亦加快了国产化步伐。
如何面对“老客”与“外来之客”?格尔发将实施主动型区域策略，主动“敬客”，开门“迎客”。
具体怎么做?王军告诉笔者，格尔发将三管齐下，缔造优质营销体系。
一是巩固与捍卫长三角珠三角区域等核心区域，借助轻中卡与客车市场常年积淀的品牌优势，集多方优势资源发力核心市场。其中，安徽本土市场，销量力争过万辆。
二是针对京津冀、两湖与鲁豫等重点区域市场，主抓省会级中心城市关键网络。一方面扶优育强，打造、培育区域标杆经销商;另一方面契合本土化，通过特价车、特色车型吸引市场客户。此外，深入厘清重点市场与细分行业用户特征，做到知己知彼，打有准备之仗。
三是以点带面，做好西北、西南与东北等弱势市场，发挥“船小好调头”的灵活优势，夯实品牌影响力，让经销商吃下“定心丸”。
营销体系优质，才能确保营销网络与服务渠道完善。这既是核心市场的硬盾，又是进攻重点市场的利矛，更是培育弱势市场的良方。
王军表示，格尔发将着力推动销服一体化。在提升产品品质的同时，延长保质期;从TCO角度，为客户提供终身托管服务;利用重卡集产优势，降低用户用车成本;拓宽诸如快递快运等行业用户的救援系统;完善国六相关培训系统，确保用户享受优质服务;发挥客户关怀基金功能，造福卡友用户。
团队是支撑经销体系落地的重要力量。“我们将继续锤兵炼将，遴选精兵强将奔赴营销市场一线，想客户之所想，为客户创造运营价值，持续推进精益、精准营销。”
王军介绍，2021年，格尔发服务网点争取达到千家，实现主销车型易损件终端网全面覆盖，进一步提升备件供应时效性，以期能够保证三大总成配件可以在8小时内高效抵达需求现场。
敬客共赢、决胜终端、品牌向上
在笔者看来，知吞舟之鱼不游枝流，鸿鹄高飞不集污池。格尔发在竞争中壮大，在合作中自强，不拘泥于跬步，不束视野于寸土，这种“敬客”与“迎客”的共赢精神，将成为其市场份额进一步提升的重要内涵，后赴仿者，难以企及。
