在陕西重汽车2009年商务年会上，朗驰集团连云港汽车销售服务有限公司(以下简称朗驰连云港公司)凭借良好的业绩荣获优秀贡献奖。作为运营不到1年的4S店，究竟通过什么经营方法在2008年中脱颖而出?记者采访了该公司董事长姜海平先生。

 

朗驰集团连云港汽车销售服务有限公司董事长姜海平在陕汽2009商务年会上发表获奖感言

　　姜海平是陕汽的老经销商，他以前实行的都是松散型的销售模式，并不正规。2007年，朗驰连云港公司开始规划投资1200万元在连云港建设一个标准4S店，专营陕汽重卡全系列产品。2008年3月26日，位于连云港海州经济开发区、占地35000多平方米的朗驰集团连云港汽车销售服务有限公司陕汽重卡4S店盛大开业。

　　姜海平无疑是一个管理高手，4S店开业的第一年中，他凭借经验和良好的市场把握能力把4S店经营得有声有色，在不到9个月里就销售陕汽牌产品车400多辆，并在连云港地区树立了良好的企业形象、产品形象和服务形象。他说：“没有陕汽的支持，就没有朗驰连云港公司的今天。从4S店建设起，陕汽就非常重视，4S店开业以后，多次派专人对4S店进行业务培训、经营、融资、资源等方面作指导工作，并提出一些合理化建议，使4S店的整体形象有了很大的提高。在推广活动中，陕汽从人、财、物、宣传资料等方面也提供了很大的帮助，成为我们公司有力的坚强后盾。”

　　姜海平董事长对销售有独到的理解，他主张将传统的“坐商”改变为“行商”，特别要求市场销售要主动出击，不能等着客户，要有目的性的出去跑，谁是潜在的用户，哪是潜在的地区，都要心中有数，掌握好第一手材料才能把握好市场。他还根据市场的销售形势，确定不同市场、不同用户的相应营销策略，如专门成立了大宗用户组，销售部门定期主动联系一些大的集团公司，如物流公司、港口集团、集装箱公司等，从这些用户群体中找出核心用户，用大的集团公司购买带动起终端用户的购买力。简单点说，购买汽车是一种群体消费，好比有几个人要买车，他们会找到心目中认为比较可靠的大用户，就是核心用户，咨询买什么车好，到哪去买车，这时核心用户就会第一个推荐买陕汽。

　　郎驰连云港公司陕汽重卡4S店开业以后，采取了“请进来、走出去”的原则，就是定期地把以前的老客户请进来，也把购买其它重卡品牌的客户请进来，向他们宣传公司的经营模式和陕汽的营销政策，并且把一些新品和目前市场畅销的产品介绍给用户，大大增加了用户对陕汽品牌的了解。08年的4、5、6月份，陕汽重卡4S店出现了多年未见的用户排队购车现象，究其原因，一是陕汽重卡信誉好;二是4S店的经营模式更能让消费者放心;三是姜董事长把顾客当朋友的经销理念。用户买一辆车，从保险、还款、出险到维修，姜董事长实现全方位一条龙服务，使用户进到4S店里就有回家的感觉，能享受到温馨、体贴、周到、专业的五星级服务，拉近与用户间的距离。另外，一定要当好用户的参谋，销售时强调卖点。目前陕汽重卡将法士特的变速箱、潍柴发动机和汉德车桥这几大优势产品集中在一起，性价比很高，尤其是陕汽牌德龙F2000采取了德国MAN技术,在驾驶室乘坐舒适性上、价位上都有很大优势，而且陕汽的配件供应渠道畅通，维修保养也比较方便，再加上是老牌军工企业，消费者对它的信任度极高。

　　08年国内重卡市场竞争日益激烈，尤其是9月以后，经济危机对销售的影响很大，对4S店的日常经营和发展壮大造成较大影响，为应对这样困难的局面，寻求更大发展，姜董事长会专门与销售经理在年前一起走访用户。在这样特殊的形势下，不光是经销商困难，用户也困难，越是在困难的时候越要把用户放在心上，使用户感受到温暖。此外，更要积极保持与陕汽的密切沟通，避免销售工作的盲目性，提高及时、准确性，从而提高工作效率，用敏锐的市场观察力抓住市场，从细小、点滴的方面入手抓住用户。

　　关于09年的市场情况，姜董事长预计从3月份开始，专用车和小吨位的卡车市场会开始启动，但牵引车市场仍然不被看好，估计要到9月份以后才会回暖。为此，姜董事长为连云港4S经销店制定了销售700至800辆产品车的目标，有目标就有方向，江苏朗驰集团连云港汽车销售服务有限公司的全体销售人员会坚定信心、携手并进，一起开创广阔的未来。