据数据显示，2018年1-11月，河北、山东等排名前10的省份合计销量54.5万辆，占据重卡市场份额64%左右。其中，河北省2018年1-11月累计重卡销量为9.5万辆，2018年全年销量预计可超过10万辆。如此大的市场，任谁都想分一杯羹，东风商用车亦不例外，但是如何才能在一汽解放、欧曼等品牌的严密防守下，“撕”开一片自己的天地呢?

东风商用车石家庄正定经销商

　　重视

　　2019年5月10日第五季东风天龙中国卡车驾驶员大赛初赛在河北石家庄正定正式开赛。自2014年11月创立以来，天龙哥大赛累计2万余名卡车驾驶员参与比赛，超过6万名卡友到现场观摩，其影响力不言而喻。将如此具有影响力的比赛首场放在石家庄，也足以证明东风商用车对石家庄市场，乃至对河北市场的重视。

　　而这种重视也是推动河北市场拓展中关键的一环。

第五季天龙哥大赛首站开赛仪式前暖场活动

　　东风商用车正定经销商负责人赵得木先生在接受卡车网采访时告诉记者，本次天龙哥大赛首站在正定举行，为正定区域，乃至石家庄区域的销售，都带来了一定的助力。“借助于天龙哥大赛的影响力，让许多潜在客户以一种更加生动的方式，接触到东风商用车的产品以及东风商用车的文化，同时通过与身边天龙哥的交谈，打消对东风商用车的误解，进一步了解东风商用车。”而这种接触与了解，为经销商进步开拓市场奠定了基础。

　　其实从2018年起，东风商用车便开始着手河北市场的重点开拓，梳理并完善河北市场的渠道网络，着重听取并实时落实反馈意见，“本次天龙哥大赛首站选择在我们正定，更是让我们经销商以及用户感受到东风商用车对河北市场的重视。”

东风商用车正定经销商负责人赵得木先生

　　同时，“企业主举办的活动，同经销商主办的活动相比，在用户心理上，还是存在一定差别的”赵得木先生表示。“由企业主办的活动，会让经销商以及用户感受到企业对该区域市场的重视，这也让二线在推广时更有信心，用户在购买时更放心。”

　　转变

　　当然，仅仅依托于一次赛事便想在河北既定的市场“撕”开一条口子，这是不现实的。巧妇难为无米之炊，没有得力的产品作为支撑，再好影响，再好的营销，也无法打破现有市场局面。“市场的变化是不会等人的，慢半拍就会错过市场的需求点。”赵得木先生告诉记者“自东风商用车提出‘4321’：即1年1个小变型、2年一个改款、4年一个大变样，这样一种产品转换之后，我们能明显的感受到东风商用车产品转换速度在加快，也更加切合用户的需求。”

东风商用车有限公司副总经理金谋志先生为客户赠送车模

　　在顺应需求，转换产品方面，东风商用车有限公司副总经理金谋志先生在接受记者采访时表示，随着细分市的逐步发展以及受政策的影响，区域与区域之间的用车需求也在发生变化，因此东风商用车在侧重行业定制的基础上，更加侧重于区域需求，为经销商的进一步发展，提供产品以及服务上的支持。这一战略也体现东风商用车在河北市场的拓展上。

　　受公转铁以及环境等相关政策影响，河北市场对重卡需求也在悄然发生着变化。据了解，当前的河北市场，煤炭运输尽管还占据大比例，但已经从90%，降到75%;越来越多的卡友转向更为稳定的运输方式，零担运输以及快递运输在悄然兴起。零担运输以及快递运输对于车辆的稳定性以及售后的及时性都有着较高的要求。而这正是东风商用车可以发挥的长处。

东风新天龙KL

　　在此前的采访中天龙哥张科告诉记者，自打03年开始用东风商用车拉普货开始，就没换过品牌。“之前开的东风车基本没出过大毛病，没换过大件，要不是国家强制报废，我还能继续开。”谈到这么多年没换品牌的原因，张师傅表示，自己一方面是信赖东风商用车的质量，另一方面是信赖东风商用车的服务。“有点什么问题，服务也非常及时到位，所以车子报废之后，我还选择了东风商用车。”由此可见，东风商用车的产品在稳定性等方面是得到用户的认可的。

　　据了解，自2018年以来，东风商用车在河北正定的销量实现了稳步提升，2019年1-4月销量更是创历史新高。本次天龙哥大赛首站在正定举行只是东风商用车发力河北市场的一个开始，东风商用车正定经销商负责人赵得木先生表示，接下来将在加大煤炭运输车宣传推广力度的同时，以零担、快递等物流运输车为辅助，联合河北其他东风商用车经销商，“抢”占更多市场份额，共同助力东风商用车河北市场突出重围，“撕”出属于自己的一片天。