2014年正在进入尾声，卡车企业纷纷年终盘点，年度销售情况尘埃落定，这是考验卡车企业的一年，也是考验卡车经销商的一年。作为经销商，如何面对?卡车网记者来到北京荣诚广业汽车销售有限公司，听总经理王志军谈转换思路、创新思维与业务转型。“思路可以决定出路。”“只有低迷的市场，不能有低迷的企业。”王志军说。那么王志军是怎么做的呢?

廊坊凌云汽车贸易有限公司的总经理王志军

　　能力辐射的思路

　　经济低迷、房地产及煤炭行业的回落造成了卡车市场的扑朔迷离，尤其是自卸车“受伤”最严重，不再按常理出牌的回落节奏让大家对于未来的市场更加难以预测。在此背景下，经销商必须抓住细分市场，通过转换思路来打开市场。

廊坊凌云汽车贸易有限公司形象店

　　“北京作为成熟的卡车市场，其需求已经基本定格，而北京荣诚广业的业务也逐渐走上了正规。要想有更好的发展，就必须走出去，开拓更大的市场，我们首先看中的就是环北京的蒙、津、冀地区。为此，我们公司分别在河北廊坊、承德以及内蒙古锡林浩特建立了分公司，形成包围之势，抢占有利市场。”王总介绍说，公司最看重的就是离北京最近的廊坊凌云汽车销售公司，这也是以北京为点辐射京津冀的重要战略决策。

　　从2013年开始规划到2014年下半年投入使用，廊坊凌云用了不到一年的时间，就已经成为了当地有规模的卡车形象店。公司选址固安，也是顺应了京津冀一体化的发展战略。在廊坊搭建销售平台，东可延至天津，南可辐射保定、石家庄，甚至沧州乃至山东地区，北接大兴，环抱大部分的京津冀地区，地理优势可见一斑。

　　“除了地理优越性外，我们还发现，在当地甚至整个廊坊区域，福田汽车销售网络非常的薄弱，也需要这方面的建设。同时，建址固安也有着得天独厚的资源优势，未来大兴的机场建设将会带动大量的渣土运输及物流运输，销售前景非常看好。”正是考虑到此，王总毅然迈出了战略规划的脚步。

　　热点跟进思路

　　谈到廊坊凌云的销售业务主体，王总非常明确的告诉记者：“目前我们的工作重点就是利用渠道做城市物流用车和城市环境专用车。”

　　对于城市物流用车的发展，王总一直密切关注，电商的繁荣对于运输车的需求一直居高不下，将此作为廊坊凌云的业务主体也就不足为奇了。与此同时，廊坊凌云对于物流用车的分类也在不断的精细化。

廊坊凌云汽车贸易有限公司团队

　　“除了传统的厢式载货车外，体积更小、运输更灵活的车型也在不断的导入。一方面国家环保要求的不断提升，另一方面城市配送特点的制约，尤其是最后一公里运输对运输车辆的要求都在不断在提升。在我看来，既符合排放法规要求又符合道路交通要求的新能源车非常适合短途的城市物流，尤其是在超市配送、物流配送等领域将有巨大的潜力。”不难看出，对于新能源车的应用，王总非常看好。

　　当然，尽管目前国家对于新能源车的发展给予了积极的政策支持，但是电池寿命、续航里程短等客观条件依然存在，这也成为了制约新能源车发展的主要因素。据王总介绍，目前，国家电网与中石油、中石化合作，在加油站增设充电桩，这就使得电动车能跑起来。同时，政策导向也会规范锂电池产业发展，其质量和寿命也会大大提高。“未来2年将是新能源车的一个快速发展期，我们已经开始与北汽新能源车合作，年前将启动这方面的业务。”王总很看好这一新的增长点。

　　除此之外，廊坊凌云还将重点开展专用车业务。由最初的不重视到现在的卡车企业争相生产专用车产品，专用车市场的蛋糕已经被很多人瞄准，王总也不例外。“现在还没有正规的经销商去完整的进行专用车业务，实际上专用车的需求量还是非常大的，包括环卫局、园林局、公路局、铁路局、水利局等政府部门都会进行批量采购，我们也希望通过渠道有针对性的提供产品服务，将专用车业务做强做大。”

　　品牌服务的思路

　　在进行市场开拓的同时，王总对于品牌形象的建设也越来越重视，尤其意识到客户群体日益集团化，经销商的品牌形象和信誉度逐渐成为客户购车的考虑要素，因此在廊坊凌云店面的建设上，王总进行了大量的成本投入。

　　“廊坊凌云占地2000平米左右，设有销售部、服务部和财务部，其中服务部占地1500平米，分为配件管理和维修管理两部分。”从介绍中不难看出，企业对于店面建设非常的上心，尤其将服务作为重中之重。

瑞沃中卡

　　众所周知，将车销售给客户已经不是完结，恰恰是一个开始，后期客户整个使用周期的维护、保养才是真正的工作，如何为客户提供放心、满意的服务将是竞争的关键点。廊坊凌云实行销售加服务的销售模式，一方面可以提升公司实力增强品牌信誉度，另一方面也可以解除客户用车的后顾之忧。“随着客户的增加，我们也会不断的调整维修和售后服务人员的数量，保障及时为客户服务。”

　　除了在服务硬件上增加投入外，廊坊凌云还进行客户关怀，设立回访中心，定期对客户进行回访，随时了解客户需求，及时反馈客户意见，积极进行调整和改进。

　　同时， 廊坊凌云还将不断扩大服务业务，未来会将福田汽车的多个品牌服务都纳入其中，加强整个区域的服务建设，形成完备的辐射整个廊坊地区的规范服务站。

　　从选址廊坊固安，到店面建设，廊坊凌云以崭新的姿态迈出了“转型创新”的第一步。对于廊坊凌云来说，这仅仅是一个开始，打开销售市场，拓宽销售业务，加强服务建设将是公司的创新发展之路。对于未来，我们有理由相信，廊坊凌云一定能乘风破浪、扶摇直上云霄!