外有沃尔沃、奔驰等豪华品牌，内有东风、一汽等自主品牌，斯堪尼亚在中国如何应对？

　　操着一口流利的普通话，总是微笑着的瑞典人何墨池，在中国生活已近20年。近10年来，何墨池(MatsHarborn)由斯堪尼亚中国代表处负责人，升任至斯堪尼亚销售(中国)有限公司总经理，再至现任斯堪尼亚中国战略中心执行董事，兼任斯堪尼亚销售(中国)有限公司执行董事。

　　在中国商用车市场闯荡多年的何墨池已经深知，这是一个政策导向的市场—若想在这里有所作为，要懂政策、要理解客户，也要像中国人一样思考。

斯堪尼亚卡车

　　2013年11月22日，在斯堪尼亚斥资6000万元人民币打造的广州直营店开幕活动上，何墨池展现了他的“中国人思维”，他数次提到中共中央的十八届三中全会—他认为，三中全会即将带来政策利好，而高端市场前景广阔；此外，何甚至对媒体说出了“理论是一个，而在实践时存在差异”这样颇具马克思主义辩证思想的语句。

　　在目前的中国卡车市场上，外有从欧洲而来的沃尔沃、奔驰等豪华品牌，内有东风、一汽等自主品牌，斯堪尼亚尽管身负“卡车之王”的光环，却仍是个新面孔。但在2012年，斯堪尼亚以高达59%的增长不负其名。

　　而无论是为了强调性价比所提出的“吨·公里”说，或是目前在中国实行的为卡车“颁奖”，还是当下的“不国产”决定，都并非“闲来之笔”。为了进一步开拓市场，它正在试图加深对中国客户的了解，并在此基础上，做出最适合中国的决定。

　　何氏“吨·公里”

　　如果按照大多数从事运输业的中国老板的想法来说，斯堪尼亚动辄高达百万元的车头，“实在太贵”—斯堪尼亚也深知其产品价格之高。在强调“只做高端市场”的同时，何墨池也在持续宣传他的“吨·公里”计算方法，并试图以此向客户解释，斯堪尼亚的车其实并不贵。

　　何墨池对记者强调，斯堪尼亚卖的不是车，而是运输解决方案，“我们更关注客户的财务报表，帮助客户最大化收益”。他表示，决定购车的主要因素中，关注“吨·公里”比关注车辆的初始价格更有意义。

　　在一家物流公司实际运营的过程中，运营成本实际上是由油耗、保养和维修费用、轮胎磨损、驾驶员工资等组成，而随着物流公司运营年限的增长，对卡车的购买费用将仅占成本中的一小部分。如果运输公司有足够多的货源，则需要能够达到较高出勤率的卡车，才能使收入相应提高。

　　何墨池认为，从“吨·公里”角度看，如果一辆重卡年均行驶40万公里及以上，高端产品应列入用户的选车范围，因为这样的产品既能做到符合节能、环保的要求，又能降低用车成本—即每公里成本最低。

　　在广州直营店开幕当天，斯堪尼亚带来了其认为诠释“吨·公里”合理性的，最具说服性的论据—两台服务了250万公里以及300万公里的功勋卡车。

　　当斯堪尼亚销售(中国)有限公司卡车销售总监陆芃(FrankLu)让工作人员在现场启动两台卡车的发动机时，透过那有力的轰鸣声，专业人士可以“一耳判断”这是两台仍然运转良好的卡车。

　　在做售车成本计算中表示，一辆斯堪尼亚卡车运行十年后运营成本将达到1400余万元人民币—如果这样合算下来，购车成本仅占总投资的7%，而除去300万公里计算后每公里运货成本为4.6元，每次运货为20吨，则每公里每吨消耗成本为0.23元，何墨池表示，这“属于行业内最低成本，而一款保养得当的斯堪尼亚完全可以使用300万公里以上”。

　　高燃油性能，则是斯堪尼亚为客户降低成本的另一个方面。此次在直营店开幕仪式上，揭幕了将于2014年年初引入中国的全新Streamline系列—它比原来的车型价格更高，但因为采用了新型低内阻变速箱和后排气口，全新Streamline节油率最高可达15%。在考虑尿素使用成本的情况下，其燃油经济性提升率最高可达7%，“仅此一项每年可节省约5万元”。

　　何墨池一再表示，对于一个拥有充足货源的运输公司而言，斯堪尼亚并不贵。而这“不贵”，除了体现在“吨·公里”及燃油经济性上，“还体现在斯堪尼亚的高残值率”。

　　2013年夏天，斯堪尼亚在温州进行了颁授金银牌的小型仪式。期间，斯堪尼亚提出回购这部被授予金牌的卡车，而卡车的主人—一位物流公司的老板拒绝了这个要求，他说还要让这辆车再跑100万公里才考虑卖给斯堪尼亚。

　　这也就是说，他认为这个老车还有100万公里的价值。如果用10年前的购买力换成今日的价格，这部车大约为100万元人民币，如此算下来，这部车大约价值25万元。

　　目前，欧洲已经有一个成熟的市场，并以市场的需求及价值规律来为二手车定价，但中国目前还并不成熟。而为了让中国客户进一步了解斯堪尼亚的“高残值率”，为行驶到达一定公里数的卡车颁发金牌与银牌正是斯堪尼亚的方法，“1950年代时，斯堪尼亚在瑞典也是采取了这样的办法来证明我们的品质”。

　　尽管如此，为了避免高企的购车费用将客户挡在门外，斯堪尼亚与多家银行及金融机构进行合作，为客户提供相应的融资服务，以减少其一次性购车投入。

　　未到国产时机

　　作为进口卡车品牌在中国投资的第一家直营经销商店，斯堪尼亚广州店集销售、仓储、维修于一体。这里有11个维修车道和1个危险品运输车辆专用车间，拥有价值约800万元的3500种配件储备。

　　记者注意到，不同于诸多汽车厂房零部件随地堆放的情况，斯堪尼亚的每个细小零件都有贴着二维码的独立包装，并被整齐地放在仓库中。厂房明亮而整洁，也没有任何异味，商用车检测设备和维修工具也采用了人体工程学设计，以提高维修人员的工作效率。

　　虽然斯堪尼亚对维修设施、人员配备都投入了相当大的精力，但其正在面临着一个难题—如何让购买了产品的客户回到斯堪尼亚进行维修？即使让习惯于把注意力放在产品价格的中国客户接受了斯堪尼亚的高价，但是想要他们在维修、保养上接受高昂的定价，则更为困难。在开幕式当天，一位拥有20余辆斯堪尼亚卡车的运输公司老板直言，“不在斯堪尼亚做维修保养”。

　　对此问题，何墨池表示，如果按照获得了金牌勋章的斯堪尼亚卡车300万公里的运营成本计算，维修保养比重大约在3%—即42万元左右，而维修的费用是个“合理的投资”。

　　何墨池举了这样一个例子，斯堪尼亚曾经有一个客户，他的车辆在5年内运营了70万～80万公里—这期间未在斯堪尼亚进行维修保养，他对何表示想换一辆新车。当时何建议其在未来一年内回到斯堪尼亚进行保养，客户接受了他的建议，此后，“在保养的过程中，对之前自行保养的小的改动进行纠正，经过一年半的时间，这个客户发现这一台车运行状况非常好”。

　　这一案例似乎非常有说服力，但与此同时，它也说明了斯堪尼亚维修、保养所需的专业性—而这对于长期行驶在途中的卡车司机而言，则意味着面对坏在路上的斯堪尼亚，他们或许将束手无策。

　　为尽量降低这一问题对客户产生的影响，斯堪尼亚在各个网络站点中都配备了专业的维修车辆，以备车辆发生问题时可以及时赶到现场。记者发现，维修车内装满了各类维修工具，维修人员在到达现场后，会在向斯堪尼亚汇报的表格中详细填写车辆出现的相关问题。

　　目前，斯堪尼亚已形成由12家独立经销商以及由36个授权服务点构成的中国服务网络。毋庸置疑的是，斯堪尼亚斥资6000万元建设直营店是出于对中国市场未来发展的看好。这也让人们再次好奇斯堪尼亚是否准备合资及国产。

　　此次，何墨池则再次表示，“我们与竞争对手有不同的策略，斯堪尼亚目前不考虑国产”。而其中原因，何墨池认为，合资是为了缩短交货期，但在成本方面，对于高端卡车而言，并没有很大的影响，“我们在瑞典或者巴西生产卡车，已经能把成本控制得非常好”。

　　但国产后斯堪尼亚的零部件到达将更加及时—这一问题也是客户们向斯堪尼亚多次提出意见的方面。何墨池说：“我们在中国的销售量达到一定的水平之后，可能也需要在中国投入生产。”

　　此外，与谁合资，是斯堪尼亚需要考虑的另一个问题，但同样，何墨池对记者说，“现在还不是考虑这个问题的时机”。