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营销部、产品开发、财务部共同拜访用户调研市场

　　正处转折期谷底 迎接潜能爆发

　　话题要从2013年7月一则"一汽解放柳特安捷重卡下线"的新闻说起，"一汽解放柳特"是哪家企业、做什么的？这在80、90后的卡车司机群里引来一片问询声。如果将关键词锁定在广西的话，东风柳汽显然会联想的更多些，而这一次也是记者本人第一次将目光注意到广西柳州的另一家重卡企业。

一汽解放柳特安捷长头车产品

　　"我们目前正处在一个转折期，市场表现正在由2004-2005年的最高点下落至2012-2013年谷底。" 2014年1月12日一汽解放柳州特种汽车有限公司（简称"一汽解放柳特"）总经理兼党委书记张春林向记者分析了目前一汽解放柳特的形势。

　　这句话从侧面也解答了前面提出的问题。在经历了近三个用车周期（以3-4年为一用车周期，历经10年）的垂落，以目前以80后为新生力量、90后不断补充的车主群体对一汽解放柳特品牌不熟悉也在情理之中。"近些年的市场表现不足，就连广西本地的许多车主对我们都不了解。"张春林另一句话更清楚的说明了目前一汽解放柳特所面临的困局。

一汽解放柳特总经理兼党委书记张春林在客户拜年会上

　　一汽解放柳特前身为1969年开始建设的柳州有色冶金机械厂，1994年作为全资子公司并入中国第一汽车集团公司，2010年6月划归为一汽解放汽车有限公司的全资子公司。在2003-2004年间其生产的长头牵引车141车型广泛应用于全国各地。

　　但随着国内法规影响与自身发展制约，在以一汽解放、中国重汽、东风卡车、欧曼重卡等主流车企引领到国内新市场中，一汽解放柳特曾一度失去原有市场地位。张春林称："在当年的兼并重组过程中一汽解放希望借助一汽解放柳特打开并占领西南市场，随着一汽解放柳特转折期各方面调整，我们正在从谷底走向一个潜能爆发期。"

　　抓差异立好足、迎接潜能释放

　　不仅自身发展需要努力，在一汽解放体系中一汽解放柳特也被给予了厚望。

　　随后"一汽解放柳特产品纳入一汽解放营销服务网络统一销售"的新闻，明显的展示了一汽解放总部对一汽解放柳特的支持和期待。在年终商务年会上更表示：进入国四时代体系内的所有长头卡车产品统一由一汽解放柳特进行生产销售。与此同时《GB1589--道路车辆外廓尺寸轴荷和质量限值》修改意见稿中对长头牵引挂车车身将进行总长增加2米的调整更像是一记强心针。

一汽解放柳特主推的三款长头牵引车产品

　　后备支撑、产品支持与法规优势三方面为一汽解放柳特业绩上升加好了梯子，怎样顺着梯子爬上去就要看一汽解放柳特自身的发展与部署。抓好立足点、发展差异化成为唯一的出路。

　　张春林总经理从四点对一汽解放柳特整体部署做了详细解读。

　　第一点：产品端要有突破，对于新下线的安捷重卡长头车产品在车辆配置、舒适度、应用马力段上不断丰富，努力打造一款改变传统长头卡车"配置低、马力小、舒适度差"的形象；打造一款不止立足于长头卡车市场更要对平头车产品拥有竞争力的国内最好长头车产品。

　　军用车载空调的使用以及半浮式驾驶室结构在国内尚属首次，两点最基础的改变所影响的是整体车身布局的大变动. 从两个关于驾驶室的细节变化我们可以看出一汽解放柳特安捷重卡产品与目前市面上的长头卡车不同之处。

　　第二点在港口运输市场上深化传统长头车型应用（长头老141车型），并积极开展成熟长头产品外观改进工作，发挥安全、耐用、售后成本低的优势。而在一汽解放商用车体系中，长头车今后归由一汽解放柳特生产，这更是一个发展契机。

　　第三点就是继续发挥平头自卸产品在山区、工程等做工环境下的产品优势，特别是小自卸产品的优势，发挥产品设计扎实、产品质量过硬以及在山区广泛应用的基础。据张书记介绍，目前广西南宁一个代理商关于平头自卸产品的销量都在300台以上，国内西部地区以及越南等周边国家有很大的发展空间。

从服务山区木材运输发展而来的一汽柳特运财王

　　第三点在记者看来更是抓住立足点，解决温饱问题的具体举措。在2014年初开展的深圳、无锡、宁波、上海以及未来的天津等地港口市场推介会也展示了一汽解放柳特对目前形势的清晰认识。并未一味的将企业重心放在新产品推广上，借助一汽营销体系从传统产品上寻找发展空间更像是一招漂亮的回马枪。

　　第四点则更像是未来市场的大蛋糕，一汽解放柳特将会继续强化自身底盘上装一体化生产基地的作用，努力拓展产品与区域的业务量（比如J5车型，以及由广西辐射的整个西南区域）。

　　目前一汽解放柳特具体的定位和发展方向还未确定，对于并网销售除去总部对一汽解放柳特的扶持，另一个角度去解读，就是对于产品发展思路的认可与肯定。按照目前一汽解放在长春、青岛、成都、柳州的生产基地只能规划，甚至可以遐想未来J7平台推出之后，J6产品极有可能会有部分下沉至一汽柳特生产。

　　而张春林总经理称："就目前而言，柳特第一需要解决的问题就是解决温饱、发展壮大自身，再去考虑其他更长远的目标与意义。"

　　大网销售与自销网络建设同步开展

　　"对于目前成熟以及主推新的产品，会依靠大网（一汽解放营销网络）分区域、分重点的开展，对于小众市场产品还是主要依靠自销网络。"一汽解放柳特营销部梁裕乐部长向记者介绍着目前营销体系的分配。

梁裕乐（左）与一汽锡柴领导在一起

　　梁部长特别提到了安捷重卡在未来市场上的发展空间："目前安捷重卡的定价低于平头车产品，从动力性、舒适性与平头没有任何区别，并且产品定价低于平头车产品。安捷重卡立足于长头车产品市场，但并不限于此，他所面对的市场还是服务于整体物流运输行业。"

　　随着《GB1589--道路车辆外廓尺寸轴荷和质量限值》的修改，两米的长度增长空间让整个行业看到了长头卡车回归主流的曙光。但面临即将爆发的市场，一汽解放柳特还有许多要做。尤其是在前几年饱受诟病的售后服务与配件供应问题。

　　"我们将在2014年以及之后执行"配件先行"的服务政策，对于产品销售覆盖的市场在产品上市前提前布局好备件库存，依托一汽大网的营销服务能力解决售后问题。"梁部长如是解答。

　　而据记者了解，目前一汽解放总部已经指定了20家优秀站点作为安捷重卡的备件储运站点。而对于老长头产品以及平头自卸产品，由于通用件的普及率较高在一汽解放与一汽锡柴的网络覆盖下，已经可以解决售后服务问题。

　　"在依托大网的同时，一汽解放柳特也在积极建设自身营销体系，自2013年委托一汽解放总部帮助建立标准化管理体系。一方面移植解放卡车的成熟经验，另一方面从一汽解放柳特的实际需求。将统销产品与自销产品进行统一的TDS（信息化管理系统）管理，加强市场推广研究，比如营销策划、产品策划。"

　　在2014年中一汽解放柳特将在解放安捷重卡、运财王自卸系列、解放成熟长头产品、解放J6上装配套四个方面实现突破。"这个目标对于拥有基础与体系支撑的企业并不难，面对国四、面对GB1589特别是日益萎缩的长头车市场，一汽解放柳特正在努力，期待着用一场实用的差异化战斗力聚力突破。

1953年版纸钞上的一汽长头车

　　您所不了解的一汽柳特：

　　偏居广西柳州、员工总数500余人的一汽解放柳特是国内第一家在长头卡车应用6X2车型的企业，是国内第一家率先采用457后桥的重卡企业，是国内首家对自卸车产品投入7米厢制造的企业。这是一家集产品研发与制造、上装工艺研发与制造的企业，其早年投产的运财王与141型系列产品曾风靡全国，最高年销售超过23000台。