月销近万辆 赢得首季大捷

　　2009年一季度，就在同行“猫冬”应对金融危机时，金杯卡车逆势而上，呈现出一个小“艳阳天”，实现了喜人的开门红。特别是3月份销量“一飞冲天”，销售和回款分别比去年同期增长了65%和53%，两项指标均超过了2003年全年水平，创造了公司建厂50年来单月销售的历史最高纪录。

　　“只要坚定信心，立足市场、科学判断并抓住市场机会，大胆跟进，就能在危机中获得商机，取得突破。”金杯车辆制造有限公司副总经理兼营销公司总经理赵钰一语中的。

　　2008年下半年，和世界汽车市场一样，中国汽车业低迷不振。但金杯卡车人始终认为低迷的市场并非没有商机存在，关键在于是否有对市场的敏感度和抓住机遇的信心，以及果断的行动。为应对危机，公司总经理陈允禄、常务副总经理叶正华等领导分别深入销售终端市场，了解市场需求。经过数月的调研，他们认为钢材价格上涨和费改税等因素会让轻卡消费集中释放，最佳时期就在春节后。为了抓住这个重大商机，公司在其他企业处于半停产或基本停产的状态下、在业内人士一片悲观的声音中，逆势而上，于08年12月中旬提前启动，掀起了“百日大干”浪潮，加班加点为市场准备充足的“粮草”和“弹药”。在公司干部大会上，陈允禄认真做了市场分析，果断地发出动员令。同时，营销公司适时开展了“春风行动”系列促销活动，推出十大措施进行全国性促销。其中，包括向农村市场进行销售网络大扩张，仅3月份就增加二级销售市场网点达100余家。对于重点市场，抽出一批骨干成立了促销小分队，给予特殊支持。设立了终端出货奖和进货奖，多卖多奖；实施价格保护政策，坚定了经销商的信心；向全国各中转库提供了大批产品，做好资源储备。令经销商感动的是，春节后，陈允禄总经理甘当促销小分队队员，驱车千里走访了黑龙江省各市场。这一系列举措，奠定了金杯卡车一季度的开门红。

　　“从南到北一路走来，我看了几家知名汽车生产企业的车间，都是静悄悄的，只有金杯卡车特立独行，一片热火朝天。”一位配套企业的老总这样感慨道。

　　从2009年2月份开始，轻卡市场开始回暖，3月份则出现井喷式暴发。此时，其他厂家纷纷出现资源短缺，而金杯卡车则不仅经销商资源充足，而且销售到位，一枝独秀赢得市场，获得一季度全面丰收。全国各区域销量比去年同期均有上升，其中超过80%经销商同比增幅创造了历史记录。占领市场先机，让金杯卡车处在极其有利的位置。

　　1602辆第一大单 半年业绩飘红

　　取得一季度开门红之后，金杯卡车进一步细化管理，实施营销体制改革，确定“扁平化”管理模式，不断加强分公司管理方式，使干部队伍指挥靠前，一线员工积极性和主动性得到了充分发挥，提高了整个营销体系运转的灵敏性、快速性和准确性。与此同时，充分利用国家政策，做好“汽车下乡”工作，大力进行营销模式创新，开展了“金杯卡车千乡万村”活动，大力发展“金杯卡车经纪人”，推广五家经销商在营销模式创新方面的典型经验，抢得了市场商机；提前走访重点县、乡镇财政部门和报废拆解厂，组织进行下乡游展宣传，对经销商和营销代表进行培训，对已享受政策补贴的用户跟踪鼓励宣传，努力运用政策优势，促进了市场销售，有力支撑了销量的上升，成就了金杯卡车持续热销的良好局面。据统计：金杯卡车的农民用户比年初增加了12%；从3月份起，金杯卡车销量同比均以两位数幅度快速增长，走在全国轻卡的前列。

　　另外，最让金杯人高兴和自豪的一件事是，党中央、国务院决定举行“庆祝西藏百万农奴解放纪念日为群众办实事好事赠送物质工作活动”，其中一项内容是赠送给藏区各村4244辆轻型卡车，为当地群众服务。消息发布后，全国各轻卡企业都想抢到最大一杯羹，经过积极工作，在5月18日举行的西藏各地、县财务局统一招标中，金杯、江淮、福田三个品牌入围，最后金杯卡车获得1602辆份额，为三家企业中数量最大。

　　6月30日，在西藏拉萨一年中最美丽的时候，在庆祝“西藏百万农奴解放纪念日”向农牧民群众赠送物资仪式上，由金杯车辆公司提供的轻卡产品成了一道美丽的风景。作为政府采购第一大单，总计1602辆金杯卡车陆续交付西藏山南、日喀则两个地区。

　　全年突破7万辆 实现跨越发展

　　进入7月份以后，对于轻卡车销售来说是一个淡季，但金杯卡车产品销售不仅淡季不淡，反而像7月天气一样，异常火爆。车间工人连续作战，虽然感到有些疲劳，但是面对公司产销量连创新高，经济效益不断提升，仍然斗志旺盛，毫不松懈。

　　“国家出台4万亿元拉动内需投资，钢材等影响汽车产业的原材料价格回落，养路费取消，燃油税实施，汽车下乡等一系列利好消息，创造了一个火爆的市场；华晨集团的快速发展和日益提高的影响力，为金杯卡车起到了强大的带动作用；公司全体员工积极抓住市场机会，全力推进销售，促进了销量的增长。”赵钰分析金杯卡车表现优异的原因说。

　　“不放过每一天时间，不放过每一处市场，不放过每一个用户，不放过每一台销量。”金杯卡车把这“四不放过”的原则贯穿于全年发展之中，并提出“精准营销”的理念，在营销体制改革、网络建设、产品结构调整、销售服务一体化进程等方面进一步深化，继续保持健康快速发展。

　　12月初，大连某知名地板企业一次性从沈阳金杯车辆制造有限公司订购30辆金杯卡车产品，这个订单又为金杯卡车2009年的营销工作增添了光彩。在2010年营销工作会议上，赵钰副总经理自豪地宣布：截止到12月21日，金杯卡车国内销售总量超过了7万辆，同比增长66.6%，增幅超过汽车行业和主流轻卡行业20个百分点，提前完成全年销售任务。

　　在2010年金杯卡车营销工作会议上，面对比上一年增加两成多的参会代表，陈允禄要求大家不要满足于现状，要树立危机意识，主动出击，进一步提高金杯卡车可持续发展能力。追随金杯车辆公司不断创新、超越的步伐，我们有理由相信：在新的一年里，作为华晨集团的一支骨干力量，金杯卡车人必将用智慧和汗水，书写更加绚丽的新篇章。