8月21日，中国重汽1300名服务商代表会聚济南，蔡东以中国重汽(香港)有限公司总裁身份，详细介绍了中国重汽和德国曼汽车公司(以下简称：德国曼)的合作计划。

　　“我们希望能够向服务商网络传达公司最近变动的信息，并对此前频繁发生的竞争对手挑起的产品质量事件进行澄清。”中国重汽今年头两月的重卡市场份额一度飙升至34%，尤其是与曼的全面合作，引起了行业其他企业关注。

　　五周前，德国曼获得中国重汽(香港)25%加一股的股权，涉资60.48亿港元。此前德国曼相继与技术合作伙伴陕汽集团、潍柴动力等企业进行了长达数年的谈判，由于陕汽和控股陕汽的潍柴动力之间的利益分歧，谈判一直没有结果。最终促使德国曼转向了中国重汽。由于双方约定的排他性原则，德国曼与陕汽集团之前的技术合作将终止。

　　近乎半卖半送

　　2008年春节之后，在与潍柴动力的合资谈判最终失败之后，曾经因为斯太尔项目在济南工作过的德国曼员工开始试探性地接触中国重汽，并提出合作谈判愿望。3个月后中国重汽和曼公司的高层开始了合作磋商。

　　看完中国重汽自主研发的A7驾驶室后，德国曼谈判代表态度耐人寻味，“我们不愿意与能开发这样驾驶室的企业竞争，我们更愿意合作。”

　　德国曼是全球第三大重型卡车制造商，在欧洲16吨以上的重型商用卡车市场，2009年1-5月，德国曼的市场份额为15.93%，仅落后于戴姆勒-奔驰。但是由于经济危机的影响，曼在欧洲的市场份额也一度下滑。

　　在欧洲这样的成熟市场，商用车巨头已经看不见长久的增长潜力，欧洲商用车巨头正在寻求全球新兴市场作为增长点，这包括奔驰、沃尔沃、雷诺以及德国曼。

　　让德国曼选择中国企业合作的理由是，中国重汽在伊朗这样的第三世界市场，已经将沃尔沃一年上万辆的销量，一下拉低到了一千辆左右。德国曼坚信，在应对新兴市场需求时，像中国重汽这样的企业或许更有竞争力。曼看好的是双方未来在新兴市场的开拓能力，而这对于中国重汽来说无疑是机会。

　　在对中国重汽的合作中，曼公司技术导入方式类似于“半卖半送”，中国重汽得到了曼D08、D20和D26全系列发动机技术;车桥、分动器和驾驶室等总成;世界最先进的重型卡车之一的TGA整车技术;还有曼在卡车服务和技术提升方面的支持等。中国重卡得到了再次全面技术升级的机会。

　　据了解，德国曼将在10月份向中国重汽派驻1位执行董事，其他3位非执行董事并不会在济南工作。执行董事将协助蔡东完成技术导入以及新产品的生产工作，双方协商将共同创立一个新品牌，用于在中国以及其他新兴市场进行销售。除此之外，在技术中心、发动机事业部、卡车工厂、采购部、销售部等部门，曼都会派出工作人员。蔡东预计首批产品的国产化，可能会在两年后完成。

　　联合+自主

　　“中国重汽的发动机无论怎么包装，也达不到欧洲80分贝的噪音标准。”蔡东承认，国内基于斯太尔欧Ⅱ升级而来发动机，虽然经过欧洲技术公司的再次开发，可以满足欧Ⅲ或者欧Ⅳ的排放标准，但是毕竟不是最新产品平台。

　　“我们现在就是两条路，一条就是走自主研发的路线，请欧洲的设计公司帮助我们设计产品，设计公司有很多经验，但是欠缺的是生产环节的经验，我们研发出来的产品需要很长时间的验证。”[next]

　　蔡东的另一个打算，就是与曼这样的整车企业合作，“我们可以利用成熟的技术和产品，比如曼的每一个示范文件都给中国重汽，在设计东西的时候，我就知道这个东西是不是符合生产标准。”

　　对于这次合资，业界曾有疑问，认为中国重汽迫切需要发动机技术，因为中国重汽目前主推的EGR发动机，将无法向欧Ⅳ甚至欧Ⅴ升级，所以中国重汽与曼合作是不得已而为之。但是蔡东不承认这种说法。

　　此次合作引入的产品是曼最为先进TGA平台，一共4563款新车型全套的引入。“外方不怕把图纸卖给你，就怕把示范文件给你，因为给你之后，你就有翅膀想飞了。”蔡东说这是和曼谈判的重心。

　　最后曼公司决定给中国重汽44个部件的示范文件，几乎涵盖了发动机所有的重要部件。这一合作方式改变了此前合资企业引入技术和产品，但生产出来的产品，要到国外去做评测流程的历史。

　　垄断引发新一轮博弈

　　然而，与曼的蜜月期还未度过，中国重汽与国内同行的竞争矛盾已在销售和服务终端集中释放。

　　今年1至7月份中国重汽累计销量为7.77万辆，同比增长2.13%，今年前两月其重卡市场占有率一度冲击至34%，目前仍维持在20%的水平，居行业首位。中国重汽近乎于垄断式的增长，已经使其与国内同行的竞争矛盾越发严重。

　　据中国重汽相关人士介绍，有竞争对手收集中国重汽的售后服务信息，鼓动消费者向中国重汽提出退车要求，然后由其他企业低价卖车给该消费者。中国重汽在此时召开服务商大会，在传达曼入资的事件之余，更有稳定服务网络的意图。

　　从签署的协议中可以看到，如果中国重汽能够在3-5年中，将曼公司的最新技术消化吸收，将使其重卡产品迈进国际一流产品行列，对国内以“自主结合国外设计公司研发”方式为主体的企业将形成一定的冲击。

　　从目前情况来看，一汽解放和陕西重汽可能继续走自主结合聘请国外研发公司研发的道路，东风与沃尔沃的合资尚无结果，福田与奔驰结成合资企业，将来可能会导入很有竞争力的产品，依维柯的合资前景目前也很难预测。

　　最终哪条路线能够成功，蔡东认为，“要看企业对成本的控制，以及产品对中国市场的适应情况。”