新能源浪潮兴起，传统燃油车市场格局重塑；客户需求愈发细分，从单一的运输工具需求转向对全生命周期服务的期待，传统 “一刀切” 的营销模式逐渐式微。

那么，如何在存量市场求发展？如何在“虎视眈眈”的市场环境里撕开销量的口子？中国卡车网记者特采访了东风商用车营销事业部营销战略部副部长孙杰，感受了老牌劲旅企业对市场的精准把握。

东风商用车营销事业部营销战略部副部长孙杰

精准布局，多维策略落地生花

“在当前的市场竞争环境下，我们要做的是精准营销。精准营销的背景和内涵是，为不同细分行业和运营场景的客户提供最佳的解决方案，为客户降本增效实现永续发展，这也是东风商用车的追求和责任担当。”

正如孙杰部长所言，由于资源、成本、效率等方面的制约，“大而全”“全面铺开”式的营销已经不适合目前的发展环境，当前卡车市场营销竞争背景呈现出多维度的挑战与机遇，除了客户对产品需求的变化之外，技术变革和智能网联技术的快速发展，也促使企业提升效率，建立更加快捷、高效的方式。

东风商用车凭借敏锐的市场洞察力与果断的战略调整，深化变革、贴近用户、强化管理，通过一系列的探索、改革和尝试，逐步建立了精准营销。

在组织架构上，东风商用车摒弃传统分区域、分品种的营销模式，向分行业分场景营销转变，将市场精细划分为长途干线、农副散杂、煤炭运输等 16 个具体运营场景，并围绕客户 “选购用管换” 全生命周期组建业务团队，确保每个营销团队能专注特定行业场景，精准把握客户需求。

为确保解决方案贴合实际贴近用户，东风商用车实施 “行业 CFT 一线工作法”。16 个分行业团队长期扎根一线，与客户同吃同住同劳动。以浙江港口市场为例，东风商用车行业团队与商品研发团队多次跟车同行，收集到 20 余项客户对商品的需求，并据此进行针对性改进，实现分场景解决方案 100% 来源于客户真实诉求。

同时，东风商用车深度应用数字化技术，依托行业领先的完好率中心，通过分析线路运营场景中的速度、海拔、运距、装载量等数据，为客户量身定制商品方案并精准调教；依据出勤率、停靠点、作息规律等，定制个性化服务保障方案；结合驾驶行为、运输工况等，匹配相关培训、ETC、软产品方案，还通过大数据挖掘客户需求点，定制全生命周期方案，并监测客户 TCO。

据孙杰部长介绍，目前企业已积累 2000 余份运营报告，客户 TCO 得到不同程度优化，今年新增的完好率大车队方案吸引 260 个车队加入，同时分行业分类型客户服务模式也让客户更加用车无忧。

销量答卷，细分市场亮点频出

实际上，实施精准营销，东风商用车由来已久，从“在车窝子里面找客户”，到构建了以销售线索为核心驱动的精准营销体系，再到2025年成立东风商用车营销事业部和整车发交中心，在商用车“跃升工程”引领下，东风商用车在销服一体化上取得了实质性突破，新的营销战队通过DFSW的贯彻执行，为事业转型和长期发展注入新的动力，具备了为客户制定更加专业的解决方案的能力。

自精准营销实施以来，东风商用车组建行业团队、深入一线运营场景、利用数字化手段挖掘客户需求、协同跨部门团队制定并应用方案、不断检核效果和修正方案，直至每一位客户实现满意，市场销量也获得了明显的突破。

从市场销量数据来看，1-5月，东风汽车中重卡国内终端市占率排名第一，达到22.7%，其中东风商用车贡献13.5%的市场份额，这得益于其推出的龙擎 3.0 高效智慧动力链，通过精准营销传递 “每年可节省近 1.5 万元燃料费用” 的核心优势，提升产品竞争力。

5 月单月市场的火爆销量更直观体现精准营销的持续发力。5 月，东风商用车传统能源重卡市场份额更是达到了16.9%，同比提升1.3个百分点。在轿运车市场，东风商用车紧抓不合规轿运车清退机遇，轿运大马力新品启动全国巡展，以精准产品方案回应客户需求；危化品领域斩获千辆订单，并迎来多地交车，此外，港口运输车和快递物流运输车也通过精准定位需求，以针对性产品和解决方案，收获良好市场反馈和批量采购。

在中国卡车网记者看来，东风商用车的精准营销实践，打破了传统营销思维定式，推动企业重新审视市场需求，加速向精细化运营转型。同时，从市场竞争角度看，精准营销助力东风商用车在市场波动中实现逆势增长，巩固了其市场领先地位，也加剧了行业竞争的 “马太效应”，促使其他企业加快营销变革步伐，从而推动行业整体竞争力提升。

未来，随着行业竞争的加剧，精准营销或将成为企业生存与发展的核心能力，东风商用车有望持续升级精准营销策略，引领卡车行业迈向更高效、更智能、更贴近客户需求的发展新阶段。