在河北省的高速或国道上，来来往往络绎不绝的物流车辆，印证着其资源运输大省的地位，年约30000辆的TIV总量，使商用车行业在河北区域的市场争霸战愈演愈烈。

2025年，如何在这里收复失地，实现津冀一区域“2025好起来”目标？津冀一商代处以DFSW管理标准为指引，在对市场进行精准判断的基础上，明确在2025年打造“3164”体系，即咬住整车销售3000辆、市场份额10％的高挑战目标，让东风商用车品牌排名进入行业前四，通过提升6大核心运营能力建立经销商核心优势，聚焦资源运输、中长途运输、农副散杂、快递快运4大细分行业做好营销策划，形成区域+行业最适合的营销会战的谋划及执行体系，坚决打贏2025！

2025年1-4月，津冀一区累计批发完成737台，达成率162%；终端完成729台，达成率100%。东风商用车市场份额6.8%，同比2024年全年提升2个百分点；在煤炭、农副散杂、快递快运等细分市场，份额均实现了两个点以上的增长，其中，煤炭市场份额由2024年3.8%提升至8.5%，增长了4.7个百分点。

推进落实DFSW  为打赢筑基

DFSW是东风集团的营销战略部署，是东风商用车提升营销能力、打赢营销翻身仗、实现扭亏为盈的重大战略举措。2024年四季度，营销事业部开始推进DFSW。

在津冀一商代处负责人欧阳展飞的办公桌上，厚厚的一沓资料十分醒目。“这是我打印下来的DFSW资料，推动落实DFSW需要从深入理解其核心逻辑、目标及实施路径入手，我必须率先深化自我认知，明确DFSW的核心价值并融会贯通，才能够更好的带领团队去践行。”欧阳展飞说。

DFSW相对以往的销售模式，在流程上更加细致，增加了很多管控环节，需要在系统录入信息并利用大量的报表来支撑、检核区域任务的完成情况，在推行之初，津冀一区部分网员觉得太繁琐，并出现抵触情绪。为了改变网员对DFSW的认知，欧阳展飞只要有空，就会拿起这本厚厚的DFSW资料深入研读，并同商代处同事们一起讨论、交流。在系统的梳理了DFSW诞生的背景、能够解决的实际问题、适用的营销场景，并与传统营销模式进行对比后，列出了效率提升、管理制度、考核指标、合规要求、风险管控等方面的差异点。而这差异点，就是网员需要汲取的DFSW精华。

于是，津冀一商代处按照DFSW要求，将经销商营销总监、销售业代等不同层级人员需要完成的工作清单，全部做成亚克力板在醒目处上墙，让每个人都明晰自己每一天要完成的工作任务。

同时，商代处全员抓紧一切时间对经销商进行DFSW相关培训，强化网员认知，帮助网员打造“市场竞争能力、客户管理能力、客户转化能力、品牌推广能力、培训考核能力、服务能力”六项核心竞争力，力促网员快速形成客户开发的标准化的完整循环。

石家庄东乘作为DFSW推进标杆店，2025年1-4月，打赢行唐县市场突破攻坚战，将该县市场份额由2024年9.8%提升至2025年21.5%，并积累近50个优秀客户案例，形成龙擎DGi-520口碑裂变。该公司销售大拿王盼在深入学习并践行DFSW后，感觉做销售工作更加专业了，并且能够快速为客户提供更适合的方案。

欧阳展飞说：“通过践行DFSW,在经销商层面，按照成熟的市场开发体系、按照规定动作走，可避免处于散打盲打的状态，并且通过商代处大数据拆分，可以明确的知道如何去更好的发掘、开拓市场，使工作更加体系化，为打赢提供了最基础的保障；在商代处层面，业务沟通、推进更加顺畅，我们同经销商投资人沟通投资方向、投入产出等问题更加高效，最终达成的效果是经销商投资人有格局、总经理有套路、销售业代有门道，从上到下为了达成共同的目标更加齐心协力。”

抢前抓早  聚势突破促增长

在实践中出成果，便是推动DFSW落地的最好实战价值。

“天下武功，唯快不破。按照DFSW，我们只有将每一步工作都抢在前面，才能更好的抓住市场机遇。”欧阳展飞带领团队“快”字当头，多管齐下抢占先机。

2024年四季度，经过对市场的深度调研，津冀一商代处预判2025年行业总量同2024年持平，随着国四换购、油转气等趋势，一季度将会出现车辆更换高峰期。

为了保证旺季车辆供应，从2024年11月开始，津冀一商代处就将核心重点工作放在了资源储备上。经过前期详细的市场调研，判断一季度将会是车辆更换高峰期。津冀一商代处针对煤炭运输、载货农副散杂、快递快运市场商机，督导区域网员在春节前共计前置1061辆主销商品，其中龙擎DGi13燃气车型608台，载货四、六缸车辆392台，为市场高峰期的签约、交付做好了充分的准备。

与此同时，为了让客户更好的了解东风车，实现高效成交，津冀一商代处协同网员开展新春推广活动，通过限规模、限量、限时开展新春订购会、恳谈会，精准邀约客户。一月份开展新春订货会28场，集客1868人，锁定300余台客户预购订单。同步开展的新春短视频竞赛，拍摄交车视频90个，有效提升品牌曝光与市场转化。“我们摒弃了原来大规模邀约的活动形式，按照商代处和网员收集到的客户清单，精准的去识别客户群体，精准的进行车型匹配，我们商代处和区域网员在正月初五就正式开工，针对一月份预购订单客户进行小范围的恳谈会，成交65台。”欧阳展飞说。

为了让客户更加信赖龙擎大马力燃气车，在总部的支持下，津冀一商代处动员经销商上牌18辆体验车，由客户试驾亲身体验性能与品质，从根本上消除客户顾虑。截止5月中旬，已有205位客户报名参加使用，其中170位客户已完成东风天龙龙擎TG15试驾车体验，目前体验车总运营里程782202.95Km、百公里气耗31.8Kg/百公里，客户体验效果较好。目前，已成交转化25台，转化客户转介绍15台，有效提升了客户购买信心与转化率。

针对腰部客户，津冀一商代处通过周度分类管控腰部客户线索，商代处全员协同经销商拜访跟进客户需求，寻找突破点，1-4月实现客户成交转化86台，并抓取到客户意向178台。

面向油车客户，津冀一商代处强化龙擎新品导入，周度跟进龙擎自主总成平顺性及油耗特性卖点提炼，打造龙擎动力链正口碑，为后续龙擎产品上量积累基础，提升内置率。

欧阳展飞表示：“正因为我们将所有的营销工作都抢在了前面，在正月十五过后，交付便陆续进行，实现了真正的开门红，将市场份额从2024年不到5%恢复到了近7%。”

深入解决深入解决问题  激发营销潜能

激赋能经销商，提供全方位支持，是实现共赢的关键。

2025年，津冀一商代处销售经理每天都坚持参加经销商的晨会、夕会，安排、总结好当天的工作，帮助销售业代解决营销工作中遇到的难题；每周六，由各销售经理负责召开周度网络总监例会，总结本周工作，部署下周工作，盯紧进度实现高效运营；每半月，由欧阳展飞在经销商处召开月度网络工作会，点检各网员单位DFSW落实情况及改善过程中存在的问题，时刻关注网员经营情况，强化团队目标导向、提高问题解决速度；每个季度，召开津冀一区域营销理事会，经销商理事会成员就当前市场变化、投资经营方针等进行全面的讨论，进一步做好对市场的精准把握。

为了营造“比学赶帮超”氛围，每晚8点，津冀一商代处销售经理会在经销商群里，向57位一线销售业代发布意向龙虎榜排名，使每位销售业代都能够清晰的了解自己在全区域的销售水平，坚定业代达成目标、勇攀高峰的信心和勇气。同时，津冀一商代处对销售业代通过积分制进行激励，积分越多，收入越高。销冠王盼每月可拿到30000左右的积分，实现了付出和收获的完美匹配。

“我们有信心打赢2025年津冀一区域收复之战”。欧阳展飞表示，接下来将继续秉持DFSW核心思想，以目标达成、存在问题为导向，奔着目标去、盯着问题改。同经销商密切配合打造更加高效的行动计划和方法，进一步实现销量和份额的提升，重振津冀一雄风！