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蜗牛的奇迹--北奔重汽看中的还是未来

2009-03-12 09:04:05

  2009年北奔重汽的对这一年有着怎样的期许?这些期许是否现实或遥远?更重要的还取决于北奔2008的成绩,只有好的成绩,对未来的期许把握性会更大,会更有底气,而北奔具备了这样的条件。

  2008年,北奔重汽全年实现销售车辆25038辆,同比增长67%,缔造了重卡行业的一个销售奇迹。国内销售超过21000辆。与此同时,北奔重卡的海外出口也出现了迅猛增长,全年出口4000台,同比增长60%。北奔重汽总经理、党委书记王士宏告诉记者,2008年, 北奔重汽不仅顺利实现了年初制订的销售目标,进军重卡前六位,其销售的增幅更是居于全行业之首。而就在几年前,北奔重汽还只是一个地方性的重卡小企业。不仅产销位居东风、解放,中国重汽等老牌劲旅之后,同样也低于欧曼、华菱等重卡新军之后。

  转机发生在2006年,这一年,恰逢中国重卡遭遇2005年市场疲软后的第一年。

  这一年,北方奔驰产销首次过万。而从1996年生产重卡开始,北方奔驰“年产1000辆”就已经连续喊了6年。回首往事,王士宏感慨万千。

  王世宏告诉记者, 1988年北方奔驰当时引进的奔驰重卡技术是兵器行业最大的军转民项目,受到了政府相关部门的高度重视。国际先进重卡技术落户中国传统军工企业,使北奔从不懂汽车到懂汽车,从不懂市场到懂市场,走过了一条不同寻常的发展之路。

  “当年引进奔驰重卡主要是供军方使用,为此,企业布点也充分考虑了战备的需要。这两点决定了北奔重卡诞生后相当长一段时间的命运。”

  然而,成也萧何,败也萧何!

  王世宏告诉记者,军用的“高起点”让北奔尝尽了“高处不胜寒”的滋味。在与奔驰合作期间,北方奔驰完全保持了奔驰重卡的技术特点和质量标准。在1996年正式投产以后的6年内,北方奔驰的年产量最高也只有区区的806辆,发展速度犹如爬行的蜗牛一样迟缓。此外,包头人才相对缺乏,零部件配套半径大。把国内最先进的重卡项目布点在包头,在一定程度上也增加了发展的难度。

  2002年,北方奔驰重卡与德国奔驰公司解除了合作合同。

  是继续固守高端市场,保持1000辆左右的年产销量,还是利用技术优势,全面拓展民品市场?

  北方奔驰最终还是选择了后者。

  北方奔驰首先确立了弱势企业的定位和差异化发展战略,拓宽产品线,加强拓展细分市场。在销售方面,改变了过去以直销为主的做法,积极建立经销网络和服务网络。

  从2002年开始,北方奔驰产销量连续攀升。2004年,北方奔驰月产量达到1000辆,2006年突破万辆大关。2008年,北方奔驰重卡销量达到25000辆,成为我国重卡行业主流企业之一。

  如今,北奔重汽已形成较为完善的产品研发、生产、质量管理、营销服务体系。通过与重庆铁马重型车公司和铁马变速器公司的战略重组,与蓬莱黄金公司合资组建蓬莱重型车生产基地,整合华北柴油机有限公司以及启动车桥、驾驶室扩能项目,北奔重汽已形成集整车和零部件研制于一体、跨地区经营的大型商用汽车集团。

  回顾北奔20年的发展历史,王世宏认为,历史不能跨越。北奔重汽经过长达10年的“爬行发展”,完成了“从不懂汽车到懂汽车”的过程。如果没有那个阶段的积累,没有交过学费,就没有北奔重汽的今天。

  然而,过去的已经过去,北奔重汽看中的还是未来。

  针对2009年的重卡市场,王士宏提出了北奔重汽全面实施“素质提升工程”,即:锁定“一个目标”:实现销量三万台,出口五千台;提供“两大支持”:销售融资支持和全方位营销业务支持,实现“三个突破”:实现网络弱势区域突破、改装网络建设突破、4S店建设突破;抓好“四个优先”:推广策划优先、网络建设优先、营销管理优先、信息化建设优先;拓展“五个市场”:拓展自卸车市场、宽体车市场、华东市场、西南市场、出口市场。[next]

  作为中国兵器“三大”专业化发展平台,2009年,北奔重汽年产车桥6万套的车桥分厂即将建成投产;总投资4.8亿元,重庆北奔汽车公司新生产基地一季度也将建成投产,可实现年产各种车辆1万辆;北京研发中心的H08驾驶室研发项目进展也十分顺利,2010年北奔新车型将顺利推出,公司产品将会有质的飞跃。随着蓬莱总装基地、重庆变速器新生产线等项目的投入使用,公司规模化经营格局日臻完善和健全。

  然而,目标与希望虽然很明确,但真正的实施却显然需要更多的企业政策保障。

  王士宏告诉记者, 北奔重汽2009年的营销工作,首先要均衡布局营销网络,提高网络覆盖范围。2009年网络建设的重点除了实现弱势区域突破和加强改装网络建设外,就是鼓励建设4S店。其次,商务政策方面重点体现政策的延续性、稳定性、灵活性和对完成任务目标的奖励以及对弱势区域?趋势是缩小与竞争对手的差距,力争在部分局域市场形成热销局面。

  此外,在产品方面,2009年北奔重汽确定了几款主流车型,通过调高配置和调低价格来拉动销量上升;在履约方面,加快合同评审、生产组织、产品交付全过程的效率,做好自卸车预排工作。发挥厂商双方的合力,在旺季来临之际,不会出现货源短缺,合同流失,销售受阻的困难;在销售融资方面,加强信用风险管理体系建设。建立健全合理的企业信用管理体制。掌握经销商的真实情况,把风险降到最低,以资产抵押规避保兑仓业务风险;在促销方面,2009年北奔重汽对于弱势和空白区域的支持不同以往,将给予弱势区域经销商前所未有的激励政策鼓励其销售北奔重卡。

  除此之外,北奔重汽还将在信息化建设、服务备件方面和国际贸易等方面上一台阶,以期将经济危机的不利因素转为促进发展的有利条件,实现2009年销量突破3万台的历史目标。

  面对当前不利形势,王士宏说在市场博弈中,企业与经要想渡过“寒冬”,唯有相互扶持、同舟共济。作为厂家,北奔重汽2009年一定会采取有力措施,对重大、频发、批量性的质量问题,给予高度关注和解决,给经销商创造一个良好的营销环境。一旦经济复苏,需求就会蜂拥而至,这时候谁准备的充分,谁就有希望在市场回暖时抢占先机,把经济危机的不利因素转变为促进我们自身发展的有利条件。厂商携手共度寒冬,抓住机遇,迎接挑战,再创北奔营销的新业绩。

 

作者:佚名 来源:时代汽车
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