2022年，重卡行业销售陷入寒冬，很多经销商面临巨大压力，如何跨越寒冬，抢抓机遇，实现涅槃重生，是卡车经销商苦苦寻觅的答案。

历史总是压着相似的韵脚，不断的轮回。“今年的市场寒冬，其实在2008年和2012年都出现过，卡车销售有峰谷轮回的周期性，如何冲出低谷重回巅峰，才是关键的。”作为2002年一毕业就加入解放青汽重卡销售团队的朱健来说，冲出低谷的方法也是他20年经验的总结。

朱健的法宝是：分析国家政策、行业波动、用户需求，提升传统市场服务质量，大力开拓未曾覆盖的新市场，通过产品优势，综合比较策略，靠硬实力打动用户，才能在惨淡的行情中开新局，并在新机遇中实现新跨越。

匹配优质产品开拓蓝海新市场

如何做好分析？朱健认为要想成功摆脱危机，需要从历史中总结经验。2008年美国遭遇金融危机，并迅速扩散全球，造成全球经济急速下坠，重卡销售也同样呈现断崖式下跌。

当时我国正在国三切换国四，与今年的行情有很多相似的地方，寿光当地以蔬菜绿通卡车销售为主的传统市场，销量遭遇寒冬，“当时用户不着急买车了，本来有更新计划的也暂停了，市场不好，买了车也不好挣钱。”

面临这样的行情怎么办？朱健通过深入分析，觉得在努力稳定基本盘之外，需要大力开拓新的市场，通过市场增量来扩大销量。

与寿光紧邻的东营有大量的油罐车，但是当时解放卡车在当地的市占率很低，治超的实施，要求车货总重不能超过60吨，这意味过去很多120吨的卡车面临着更新，这是很大的市场机会。

“解放青汽卡车实行轻量化制造，发动机省油，并且服务站非常完善，产品优势很明显，在合规情况下，能给用户带来很多实在的收益，也就是更好的赚钱机器。”朱健认为，解放青汽的产品和服务优势，是他能打动用户的底气。

分析好策略以后，他就去东营油罐车运输公司拜访，对于没有用过解放青汽品牌的用户，总是有很多疑虑，轻量化卡车承载性是否过关？省油是真的省油吗？售后服务是否真的给力？

面对用户的疑虑，朱健在沟通时候把以往几家解放青汽用户的联系方式给到对方，让他们随时联系问使用情况，以及油耗情况，好的产品经得起调查。在服务上，当时解放卡车在全国首先推出48小时售后响应机制，承诺用户的所有问题，48小时以内解放必定售后到位。

打消用户疑虑后，东营用户首先购买13台解放青汽卡车试用，第二年又购买23台，用的好以后，这家用户又介绍给其它用户，另外一家用户一次购买68台，还是全款，解放青汽的品牌在东营油罐车市场打开了新的局面，也保证了寒冬中寿光润泉的销量。

靠着综合比较优势和产品的硬实力，朱健当年还开拓了潍坊的铝材、铁粉等卡车运输细分市场，并且多有斩获，跨越了寒冬。

发掘新需求给用户创造更大价值

历史总是惊人的相似，但是每一代又有不同的版本。2022年因为疫情和经济疲软，同时面临国五切换国六，与2008年的市场行情很相似，也与2012年的市场行情有很多相似点，但具体的问题却又有诸多不同。

具体到寿光当地，朱健通过分析发现，当地的传统绿通市场正出现新的用户需求，当地6.8米国六载货车，正出现大马力的需求。

“以前6.8米载货车一般是省内市内运输，跑长途并不占优势，但是随着国家按轴收费，加大治超力度，而且市场竞争激烈，对卡车的时效性要求更高，6.8米载货车跑中长途的优势就出来了，特别是大马力的。”朱健认为。6.8米载货车以前多是260马力以下的，现在解放青汽根据用户需求，配备290马力的发动机，发动机有劲速度更快，时效性更高，特别适合用户的新需求。

以前马力小的时候，从寿光去上海，或者从寿光去广州的运输，拥有6.8米载货车的用户是不愿意去的，觉得速度不够心里没底。现在大马力加上解放青汽一如既往的优秀品质，让用户很放心，走高速去全国很多地方都没问题。

同样朱健还挖掘了诸城市冷藏车的新需求，还开拓了潍坊钢材运输的新市场，大幅提升了青汽在潍坊当地钢材运输市场的占比，还在进一步开拓工程车的需求。这让寿光润泉在2022年同样取得了不错的销售业绩。

凤凰涅槃需要浴火重生，很多人很难跨过这一步，很多重卡经销商面对寒冬，也是充满迷茫。“把市场、产品和用户分析好了，再提供针对性的解决方案，正所谓用户需求的，正是我要提供的，用户就很愿意购买，也帮助用户创造了价值。”朱健说。

与市场琴瑟和鸣，与用户休戚与共，靠自己不断钻研努力，也许正是寿光润泉和它的带头人朱健跨越寒冬的经验概括。