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从福田人到祥菱经销商 金良荣如何提高祥菱在杭州微卡市占率

福田祥菱 04-15 11:00:56
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  2021年3月31日,当记者赶到金总办公室时,他正在忙着向公司系统提交当月的销量数字。因为3月份销售数字的漂亮,杭州元大汽车销售有限公司进入单个品类全国前三的光荣榜。

  金总,全名金荣良,于2018年从待了近20年的福田集团走出来,只身来到杭州打拼,与其他合伙人成立了杭州元大汽车销售有限公司(简称杭州元大),公司成立时,福田祥菱微卡产品刚上市不久,为何要做福田祥菱这个品牌,金荣良有自己的考量,一是自己曾是福田人,对福田有感情,二是福田祥菱是个新品牌,想着把这个微卡品牌在杭州市场打出名号。

杭州元大汽车销售有限公司总经理金良荣

  门外汉做市场 深知山有虎偏向虎山行

  虽然在福田待了快20年,可是对于销售、如何推广一个品牌,金总直言他是个门外汉,可正是这个门外汉,抱着“深知山有虎偏向虎山行”的态度,如今,福田祥菱M在杭州的市占率逐渐提升。

  福田祥菱作为福田集团的微卡车型,2018年在全国上市时,无论是产品做工、配置还是造型,都称得上“高端”之名,可这样一个定位“高端”的微卡后起之秀,想在杭州这样的南方市场上占有一席之地,谈何容易?况且在此,已经有成熟的五X品牌称霸江湖多年,以及其它微卡品牌也有不错的表现,那一个新的微卡品牌如何在杭州分得一杯羹?面对这一疑问,金总对卡车网记者说:“一款既是新品又定位于高端的微卡想从其他老微卡品牌中夺份额,无异于从狼口夺肉,艰难程度可想而知,可既然我都决定来这里做,就做好了心里准备。”

  让高端逐渐占领用户心智

  通过采访了解到,高端其实是一把双刃剑。高端的产品在颜值与品质上获得用户青睐的同时,往往也意味着相对比较高的价格,这对于按照其他微卡预算的用户来说,就高出了预期,可就算这样,金总带领着杭州元大在2019年单个祥菱M销量近540台,其中包括很大一部分的国六车型。因为福田祥菱出于对经销商的保护,每家只能销售祥菱的单个品类。

杭州元大汽车销售有限公司正门

  “既然要做高端,我们也非常认可,就推动市场形成产品高端的认知,虽然我们的产品比竞品在价位上高出一些,但我们要做的就是让用户买到产品后觉得多花这点钱值,”金总说到。再说来到杭州两年多,对这里的用户也有了基本的判断,金总向记者透漏:杭州的祥菱用户主要还是集中在来杭打工人员,相对比较年轻,这一部分人更容易接受高端的车辆,因为他们对车辆舒适性以及个性化的要求,祥菱能极大满足。

  可喜的是,销售旺季的时候,祥菱M单个品类在杭州微卡的市场占有率能达到第二、第三的水平,尽管没有价格上的优势,不过面对杭州每年8000-11000台之间微卡的需求量,金总表示:继续努力,持续挖掘客户,让祥菱这个高端的产品逐渐占领用户心智,改变用户认知。

  拥抱新形式 传播的口碑营销不能丢

  当前,数字化营销成为热门,大部分车企都在使用新颖的营销手段,比如香车配美女等各种视频营销,这些在金总看来,新手段必须拥抱与接受。它们的出现是有利于品牌传播的,通过大家喜闻乐见的形式告知用户有个高端微卡品牌叫祥菱。但是祥菱终究是个注重实用性与盈利性的商用车品类,还是要做好口碑营销。

祥菱M

  说到口碑营销,关于用户创富故事的包装,金总总是特别支持,记者也有幸采访了几个金总给到的用户,这些用户反馈祥菱M确实用着不错,“造型时尚”“底盘低,有利于装卸货”“动力强劲”……他们不仅自己用着好,也推荐给身边的朋友,这种效果正是金总想看到的,能让用户用着省心,真正为用户带来收益,亦是金总内心向往的。

  2021年3月,杭州元大销售祥菱M不到100台,金总对4月份销量的推测是与3月持平。2021年,疫情常态化之后,肯定要比2020年卖得好得多。然而面对老牌劲旅,祥菱M的市占率仍有相当大的上升空间,而金总以及杭州元大继续走在开拓市场的路上。

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