1-2月轻卡销售相比去年同期增长1.3%，这为一度低迷的轻卡市场打了一剂强心剂。正所谓春江水暖鸭先知，市场前端的经销商最早尝到了甜头。其中，株洲市顺昌汽车贸易有限公司2016开年销量同比翻了一倍，顺昌汽贸易总经理童成立告诉卡车网记者：“从目前市场形势看，第一季销量会是去年同期3倍，我们熬过了寒冬终于迎来春天。”

顺昌汽贸易总经理童成立

　　2015年3月18日，几经周转后卡车网记者终于采访到了童成立总经理，回暖的市场让他忙得不可开交。通过一番交流卡车网记者得知，在市场回暖时，顺昌汽贸能第一时间获得销量猛增关键是童成立在市场大旱时打好了几口井。

　　营销“走出去” 产品“送上门” ——童老大打第一口井

　　童成立是一个酷爱专研的人，13年前，他选择跃进品牌进入轻卡销售行业，从一个小型代理商到成立南京依维柯汽车全系列品牌株洲总代理。先后被南京依维柯汽车有限公司授予“市场开拓奖”，“先进经销商”，“优秀经销商”等荣誉称号。他所代理的跃进品牌轻卡在当地市场占有率一度达到50%。

童成立代理的跃进品牌经销店

　　然而，受经济下滑影响和国四排放法规到来，当地轻卡市场发生很大变化。的确，国四时代，重卡增加成本价对用户来说如九牛一毛，但对轻卡用户而言却是一个不小的数目。特别像株洲这类三线城市的轻卡用户， 2万多元购车成本对用户来说简直就是“天价”啊!看到每个月寒酸的销量数字，童成立主动寻找解决办法。他深知轻卡市场已非“摆缸”接水就能吃喝不愁。要想生存需主动“打井”， 改变营销策略是他打得第一口井。

　　其实，在激烈市场竞争中，很多企业销售模式从坐销转为行销，但转化的成果并不明显。在物流园或农贸市场，靠摆一辆车来吸引客户关注并实现购买的并不多。“不了解客户真正需求卖车，显然这样买卖做不大，做不长久。”为此，童成立打破常规采用了全新营销模式，营销“走出去” 产品“送上门”。顺昌汽贸所有销售人员集体走出去，依据客户发展需求与运营状况，将一辆辆符合客户需求的跃进品牌轻卡开到客户公司、店面及家中。为新老用户提供一个方便、快捷、精准的服务体验，拆掉了用户与经销商因国四高价格墙。另外，通过行销他发现，自2015年后，当地用户对跃进宽体产品需求量逐渐增加，高端产品超越轻卡在当地市场知名度、美誉度大增。

跃进卡车

　　第二口井——聚焦，发挥拳头产品价值

　　跃进品牌轻卡至今拥有58年发展历史，产品线十分丰富包含：小福星，帅虎系列、上骏轻卡及融合意大利依维柯技术的超越轻卡，这些产品覆盖了各类轻卡运输市场。以前，跃进经济性车型抢占了很大市场份额。在国四排放后，中端轻卡份额持续上涨，各大厂商为了抢占这一细分市场纷纷使出杀手锏，无外乎就是降价促销来实现。在这样市场环境下，跃进中端车型在当地市场的优势并不是很突出。

超越高端轻卡

　　为了摆脱这种困局，他打了第二口井——聚焦超越，全力开拓高端市场。从低到高易，从高到低难。很多卡车经销商选择从低端产品做起，从小客户做起逐步做高端产品、做大客户。童成立认为，世上本来有路，走的人多了也就没了。要走大家不敢走的路，如以高端轻卡超越抢占市场，以大客户为切入点开拓市场的路。当高端产品卖得好了其品牌知名度、信赖度必然提升，同属跃进品牌的中端产品自然会吸引用户关注与购买;当大物流企业都购买跃进品牌轻卡了，个体、散户一定会追随与选择。

　　童成立对卡车网记者表示：“2016年，我们将倚重超越产品来发展。经过3年的市场磨合，超越性能更优、车型更丰富，将迎来他的爆发期。借助超越轻卡高品质性能，定将为用户带来超越想象的服务，帮助更多企业和车主快速实现降本增效。”