虽然还不知道，商用车国四升级这一棋盘中的最终胜出者是谁，但各大商用车厂家显然都已经跃跃欲试在路上。
棋局，商用车国四排放升级。延伸到长三角地区，国四这一盘棋的局势显然未定。2014年10月16日，杭州，开展了一场别开生面的讨论会，南京依维柯把主体位置交给了江浙区域商务中心老总、江浙优秀经销商代表以及业内资深商用车媒体。这场讨论会针对国四排放升级背景下南京依维柯在江浙区域市场的发展机遇和问题展开，分析自身在这场国四博弈中的优势以及与对手的利弊关系，以期技高一筹，跑赢市场。
在不久前中国汽车工业协会公布的2014年9月卡车产销数据中，在各细分市场轻卡仍是目前增幅最不理想的领域。本应到来的金九银十，今年又一次爽约。来自杭州宁通汽车有限公司的高士均经理说，2014年我们的销售目标为1200台，但受国四产品切换的影响，目前力争超过1000台左右。高经理指出，随着排放要求的逐步升级，产品技术的高端化越发明朗，在行业内南京依维柯是传统技术强势品牌，但在用户面前一提到跃进，往往用户心中仍然停留在几年前的品牌认识，认为跃进是中低端产品。这样先入为主的思维对南京依维柯中高端产品的推广来说是就会不自觉的形成对品牌的认知障碍。如何让用户真正认识价值并实现高效营销成为南京依维柯公司和经销商眼下最为关注的话题。与会各方就这一系列问题展开了热烈的互动交流。
卖什么?以卖点触及用户“痛点”
“每款产品一推向市场，我们都会对销售队伍进行专门的技术培训，要求销售人员熟记各大产品卖点并把产品特性逐一介绍给用户。”高经理介绍。这就引出一个很重要的问题：卖什么?这个问题对于天天摸爬滚打在卡车销售圈子里的人，简直就是小儿科的问题，但正是这样的简单的但又是最首要的问题，或许正是大家会忽略的问题。
笔者不敢妄断高经理的观点，但是，当把产品卖点推荐给用户的时候，销售人员是否想过，在短短的向用户推荐产品的几十分钟内，用户能记住哪些?是专业的车型特性数据?还是泛泛的溢美之词?根据营销学上的定论，三分钟内如果用户还没有对你的产品有一个清晰的轮廓认知，那么用户的耐心就会随着时间的推移而流失。我们可以得到的一个结论是，在最短的时间内能把产品的最大优势、最通俗易懂、最能触及到用户“痛点”的信息传递给用户十分重要。
产品的明确特性定位就是所谓的“卖什么”。里斯和特劳特《定位》一书就明确的提出了竞争激烈的商场上以准确的定位取得制胜先机的观点。锥处囊中，脱颖而出。现代企业要想在竞争激烈的市场环境中生存发展，需要拥有一个准确而明晰的定位。一个准确的定位对于企业，正如锥尖对于囊中的铁锥一般，想要突出重围，赢得市场，必须首先沉下心来，认真打磨好自己的锥尖。
产品的表示性特征就是一款产品的“锥尖”。举个简单的例子，在日化品行业，我们一提到潘婷，就会想到柔顺，一提到海飞丝，就会想到去屑。而对于卡车行业，这一道理也是通用的，沃尔沃卡车，大家对他的产品认知就是安全，但这不代表着产品其他特性被弱化。要在纷繁的传播过程中让用户对产品有精准的认知，而不是销售员口中各种优势的介绍。在轻卡现有国四动力链配置中，南京依维柯的“SOFIM”高压共轨国四电喷柴油机一直是领跑于国内其他发动机制造商的，它的高可靠性、低耗经济性等“锥尖”显然很抢眼。国四时代的动力链配置对卡车用户来说至关重要，不仅要满足政府节能环保的严苛要求，还不能因此而让卡车的动力特征被衰减，而这正是南京依维柯SOFIM系列，以及具备国五排放特性的FPT动力总成F1A/F1C的卓越特点，比及国内目前各种“铃系”产品依旧在使用的4JB系列改进动力，南京依维柯的动力技术优势不言而喻。所以，南京依维柯应该旗帜鲜明的向用户描述即将全面到来的“中国轻卡索菲姆时代”，让用户牢牢记住南京依维柯高性价比的“卓越动力”组合，用户才能牢牢记住南京依维柯跃进、超越中高端轻卡。
来自宁波金桥汽车销售服务有限公司依维柯品牌总经理邵海波对此观点表示认可，她表示，对于依维柯汽车，相比于全顺、大通最大的优势就是承载性，它在城市轻快物流市场内的容量要远远超过其他品牌，但在营销过程中，这一特点并没有通过数字化和形象化的产品卖点提炼展示，以及像顺丰速运这样大宗采购依维柯物流车的强势用户所证言出来。不能强化卖点来吸引用户的关注点，就会让用户觉的产品同质化高，没有品牌辨识度。所以作为经销商，要根据产品特点和用户特性，来提炼专属这个品牌的卖点，触及用户的需求“痛点”，快速赢得用户的信任。
[page] 卖给谁?明确用户群精准对位
在买方市场情况下，坐商时代已经一去不复返。来自浙江地区的元通汽车董事长方兆春说：“我们的销售团队分成两拨，一拨在店里接待用户，一拨要出去跑用户。我们每天都在找用户，每天出去跑市场。”但市场如此之大，如何才能找到对的用户呢?
一方面需要关注政策变化带来用户结构的变化。新的物流中长期发展规划刚刚发布，其中提到了物流业要向集约化、高效化方向发展，发出了用户转型的信号灯。小、散、乱的运营模式会慢慢被整合、规范，转而被较大规模、有抵抗市场风险能力的物流公司所取代。因此，经销商如何发展大型集团用户，并通过绑定大客户起到营销示范作用则显得更为重要。
同样，以营改增的税收制度改革为例，这一改革也引起了物流行业产业结构的调整。一些抗风险能力差的个体户被淘汰，而大型的物流用户在政策的刺激下产生了新购车辆的刚性需求。这也是政策变化带来的用户层面的改变。经销商应该更敏锐的关注政策变化，积极的引导用户，让用户在政策变化中受益的同时，也能获得客户群的扩增和销量的提升。
另一方面需要关注用户自身的成长所带来的产品需求变化。随着国家城镇化进程的发展，用户的购买力逐步提高，用户需求也发生变化。比如，中低端轻卡用户随着自身实力提升，购买车型就会发生转化，渐渐成长为中高端轻卡用户的中坚力量。经销商应该更为关注这部分用户二次购买的培养工作，因为他们对产品品质、品牌都已经建立了很多认知，相应的营销成本相比于第一次购买的用户会低很多。
与此同时，在城市发展中，各种城市建设运营制度的变化，也会导致用户选购车型发生变化。比如各地都在实行的分时段货车进城制度，这都将大大降低物流效率，提高物流成本。用户为了满足运营要求，原来的轻卡用户可能会转向选择可客货运输的轻客产品。那么作为南京依维柯轻客经销商就不能忽略此类轻卡群体。
只有找到对的用户，才能将产品进行精准对位。如今行业内流行分品系营销，经销商在用户细分上做足文章，如何寻找用户的经验每个经销商都有一箩筐。但笔者要强调的是，随着物流运输的发展以及各种政策、制度的改革，不同类型的客户之间会发生一定的用户转移，经销商只有关注到这一点，才能提早布局，在用户大数据时代实现精准对位，将对的产品卖给对的用户。
如何卖?创新营销提升品牌认知度
怎么将对的产品卖给对的用户呢?显然这是一个关于市场营销的命题。如何营销似乎是一个老生常谈的话题，不管你是去书店，还是在手机上下载APP，营销类型的书籍都放在了显眼的位置，供人阅读下载。但在商用车领域，究竟怎样的营销才是最行之有效的呢?经销商们可谓是下足功夫：开推介会、降价促销、试乘试驾会、客户联谊会等等，目的只有一个，那就是和用户的关系，没有最近，只有更近。
在以用户为中心的卡车营销时代，营销方式要围绕用户进行着革新。关于轻卡营销，笔者想先抛出一个概念：营销其实就是向用户讲故事，讲关于他们自己的故事，讲他们关心的故事。
最好的营销必然是让用户对产品有深度的体验和良好的认知。笔者曾参加过很多企业组织的品牌、产品等营销活动，印象最深的是在一个发布会现场，没有介绍企业、产品的易拉宝，有的是以用户用车案例为主的展板。上面详实的介绍了用户的用车资料，车型，路线，数据。鲜活的案例把在场的用户吸引住了，直至在互动环节，用户直接针对案例把自己关心的产品问题一一核对，抛开了原来的你讲我听的模式，用户身临其中，以案例为蓝本来审视自己的用车需求。这不失是一种有效的营销方式，让用户在参加活动的时候把自己最关心的问题得到了实时的呈现。这正是推动互动体验式营销的落地。
营销要重对比，重数据。有一句格言比较应景—做最好的自己。意思明了，就是把自己做到最好，走自己的路，让别人说去吧!看似很坦荡的人生态度，但用在营销上或许会错失很多竞争的机会。浙江杭州宁通汽车有限公司的高士均经理反复强调说，我们在营销上一定要做到公正客观，重点要聚焦在把我们自己的产品优点讲好，而对于竞品我们也没有必要过多的批评，胸怀也往往决定着企业的良好发展势头。这对于维护一种和谐的竞争态势是非常可贵的品德。但市场更相信竞争，此处所说到的对比，并不是要诋毁竞争对手，而是要在相对客观的情况下，让用户更清晰的看到不同企业产品间的区别，用对比的数据来把产品的特性更直观的得到展现，最后由用户自己来做判断。好的产品，不怕比较，怕的就是没有理论根据的对比。这是一个需要“show”的年代，酒香也怕巷子深，市场竞争是残酷的，只有敢于站出来，敢于展现自己，才能让市场相信你。
信息化时代，营销的介质至关重要。现在是一个自媒体的时代，任何人都可以成为新闻的发起者与创造者。在卡车营销中也不能忽略这已经形成的思想定态。手机客户端、微信、微博等重要的网络传播介质营销，正在成为南京依维柯公司全力推进的EDM精准营销模式变革的主要内容。利用无所不在的互联信息，南京依维柯让用户了解到同步欧洲科技领航的轻型商用车族系品牌文化，让人们在纷繁复杂的信息中寻找到自己的兴趣点，记住南京依维柯，进而记牢旗下所拥有的产品系列。一个信息爆炸的时代已经来临，在新颁布的物流中长期发展规划中，物流信息的网络化、智能化已成为必然趋势。作为卡车企业，要高瞻远瞩，在营销传播上要尝试新介质，新形式，在等待用户成熟的同时也要培养引导用户。只有这样才能提升品牌认知度，从而真正将产品“卖出去”。
卖什么?卖给谁?如何卖?南京依维柯客观看待市场，客观看待自己，敢于主动用媒体的第三只眼来评断自己，用江浙地区经销商的感受来折射在商用车营销中遇到的问题，这样的博弈论显然是南京依维柯制胜市场的一步好棋。
这样的尝试或许预示着南京依维柯在激烈竞争中已经撕开了一条突围的裂口，此刻的杭州是第一站。据南京依维柯公关领域人士介绍，这样的交流还将继续，以区域为划分的讨论会将在全国陆续开展。一场关于国四的棋局胜负远远没有定数，但这样类似博弈论的讨论会必然将为南京依维柯江浙市场带来新的生机与活力。
